銷售活動進行到一定階段，出現(xiàn)成交信號以后，銷售人員就要做一些成交活動。過多的猶豫只會喪失成交的機會。

首先，要把握客戶的成交信號

1、語言信號

成交信號包括：不斷討價還價、聚焦某個問題，反復詢問、詢問售后服務(wù)、裝修效果、裝修風格是否匹配、語氣的變化等。

當出現(xiàn)這些信號的時候，意味著產(chǎn)品已經(jīng)沒有問題了，只是一些細節(jié)而已。

2、行為信號

主要包括：仔細查看產(chǎn)品、重新回看同一產(chǎn)品、來過幾次以后，帶著別人過來、小動作增多等。

當出現(xiàn)的時候，說明已經(jīng)有了成交的意愿，要好好把握。

所以說，銷售人員一定要當機立斷，切莫錯過良機。

特殊的成交法

1、讓步成交法

讓步成交法就是接受客戶提出的某些條件，同時讓客戶做出相應(yīng)的承諾和付出。

俗話說：退一步海闊天空。各退一步在談判學上有一個標準的名字，叫做：掛鉤。在銷售行業(yè)中非常實用。比如說“先生，我覺得您這個人非常好，但是價格確實不能再讓了，這樣吧，如果您今天交全款的話，我再給您爭取一定的折扣”。

2、危機成交法

這是一種塑造一定的危機感，促使客戶成交的方法。

人類的欲望有兩種，一是追求幸福，二是逃離痛苦，銷售中介紹產(chǎn)品說客戶會得到什么好處，這就是追求幸福；如果告訴客戶用了產(chǎn)品可以避免什么壞處，這就是逃避痛苦的過程。

這個過程中，其實有一定的難度。因為刺激客戶的痛苦，如果激發(fā)不到，顧客會感覺跟自己沒有關(guān)系；如果激發(fā)過于猛烈，客戶會感覺銷售人員危言聳聽。

這里要遵循七個原則：從使用者角度出發(fā)、和日常的生活緊密結(jié)合、話語通俗易懂、引用社會事件、善于塑造場景、點到為止、趁熱打鐵。