在建材行業有很多的銷售讓人看了覺得心疼，因為他們整天在忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可就是不見有錢進帳，不見業績因為自己的汗水而增加，這到底是為什么呢？

拖延，不斷的拖延！

基本上拖延是一種”不愿意去面對”的逃避方式，應該要打給客戶的電話拖了又拖，因為不想去面對可能來的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當的說：我不需要！

打還是不打電話，掙扎的時間浪費了幾分鐘；到了客戶門口，要進去拜訪不進去拜訪，掙扎的時間又浪費了幾分鐘；明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個客戶吧！終于本來只是浪費了幾分鐘的時間，馬上就變成了浪費好幾天的時間了！

猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時間，財富也就跟隨著流逝的時間從你的身邊悄悄的離開了！

做招商，你永遠要明白，客戶永遠都是最優選擇。別老抱怨產品和價格，低有低的市場，價高也是有道理的，無法滿足所有客戶的要求，那就選擇最有市場的。

無意義的拜訪

每一次客戶的拜訪都要做計劃，要為招商成功做準備，不是只要有拜訪就會有機會，這樣的拜訪只會增加挫折的機會，在這種狀態下你的挫折就會常常來自于自己的準備失當，而不是來自于客戶了！

要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠離了客戶一步，如果你自己都沒有準備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時間與你會話呢？所以檢查一下自己在我們每天的工作內容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。

a.客戶時間是否預約了，出門拜訪前是否再次確認時間

b.工具是否備齊，要什么沒什么只會浪費你和客戶的時間

c.此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些？主目標是誰？

d.拜訪的區域是否規劃好，時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。

一問三不知

有一些沒有在事前做好專業知識上準備的銷售，這些人不但沒有回答問題的應變能力，也沒有最基本回答問題的專業，這些專業的產品知識和市場知識是創建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發揮工作效率的最佳武器。

俗話說：嫌貨才是買貨人。會提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費安全感，才能促成成交。你的知識越不專業就越能夠縮短客戶考慮的時間，相反的成交時間就會拖的很長，甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交。所以如果你自己沒有準備好就不要浪費自己和客戶的時間。

不會處理閑置客戶資源

客戶的成交情況經常出現各種“硬傷”，例如：客戶想要加盟中低端產品，投入與自己的品牌相差甚遠；客戶的代理區域，自身品牌有網點，無法再加盟；客戶想要地板項目，而我們是木門廠家......這也就直接導致了一個銷售手中有大概98%客戶是無法成交的，雖然有一部分會繼續跟進，而絕大多數資源被閑置浪費。