國內建材行業經過十余年的高速發展，盡管市場成熟度相對于家電、日化等諸多行業來說仍處在一種較低的水平，但不少企業與經銷商的營銷水平及管理水平已經達到了非凡的境界，尤其體現在品牌建設、終端建設、渠道建設等方面。在對全國建材市場、賣場所進行的調查分析中可以看到，建材行業經銷商正在逐步發展壯大，例如不少建材品牌的專賣店已突破常規的300～500平方米界限而可以開到數千平方米；相當一部分經銷商年營業額超過1000萬元以上并實施了規范化的公司化管理，其中不乏部分優秀經銷商的年營業額達到數億元而員工數量達到300～500人。相比之下，木門行業，其經銷商的營銷行為又是處在一種什么樣的水平呢？

木門行業營銷狀況

根據對全國367個地級以上城市的20000余家木門經銷商所進行的問卷調查結果顯示，木門行業年銷售額不足100萬元的經銷商所占比例高達75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營業場所的經銷商的比例高達48%，大部分木門經銷商仍然拘泥于傳統的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷活動。天壩木業相關負責人表示：“對比其它室內裝飾主材的經銷商，木門經銷商在銷售額、終端營銷方面顯然處于極為明顯的劣勢，而且這種態勢也影響到了上下游合作伙伴對于木門品類的態度，例如在全國大部分的建材市場、賣場中木門品類大多被安排在了一個不起眼的位置甚至是角落之中。”

誠然，這種情況的出現是與木門行業進入門檻低、中小企業眾多以及定制產品無法實現規模化生產的特征密切相關，在生產企業無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經銷商無需投入多少資金便可拿到一個品牌的經銷權，每月隨便做個幾十套便可小有盈利，而且區域市場內居然沒有龍頭老大， 使其無法感受到壓力。一位同時經營幾個優秀的瓷磚、衛浴、整體櫥柜品牌的經銷商，在與廣東一家全國知名的木門企業合作過數年卻不得在分道揚鑣后感慨地說，現在國內很多所謂優秀的木門企業根本不是像其它建材品類的優秀企業那樣通過自身的主觀努力發展起來的，而完全是因為起步早以及機遇好才被整體市場的發展所推起來的。作為如此知名的一個品牌的區域代理商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規劃與指導方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務指標，最終不得不放棄與之合作。

經營管理水平劃分

曾有學者將經銷商的發展按經營管理水平的高低劃分成為如下幾個階段：

一是夫妻店管理階段。經銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當店員，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業務制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經營，為消費者服務較好，經營一個店面也會有較好的收益。

二是隨意、感覺管理階段。經銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執行。這一類經銷商雖說也組建了基本組織結構，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業，一人說了算，工作缺少計劃和規劃，員工無系統的培訓與管理。這一類經銷商也迫切想把企業做大，但心態上做不到對員工的信任，無法放權、授權，對其來說，制度建設反而不重要，最重要的是其觀念的轉變。

三是一般制度管理型企業。建立大部分規章制度，但缺乏系統性、科學性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監控不力，因而制度執行徹底性嚴重不足。這一類經銷商中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設不足。這一類經銷商人才流動率很大，優秀人才更不愿長期服務。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業總體競爭力較弱。但這一類經銷商相比前兩個階段已有較大的提升。

四是規范化管理型企業。企業內各個領域都已建立系統化、規范化現代企業制度，戰略目標明確，組織架構合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和有效運行現代人力資源管理體系，采用現代IT 技術建立信息流系統，有效支援企業物流和事務流，并有完善和高效的對外接口。這類企業的員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長。

五是優秀企業文化導向型企業。達到這一管理水平層次的經銷商，具備規范化管理型企業的全部優秀之處，除此之外，已建立或形成了優秀的企業文化。優秀企業文化是企業核心競爭力長期處于優勢的基礎。世界上的“百年老店”無不因其有優秀的企業文化，不論外部世界如何變化、內部高層管理人員如何更換，都經久不衰。先進的產品技術，優秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級的設備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具有“可復制”性。但是唯有“企業文化”不可復制，你的競爭對手不可能擁有與你企業一樣的企業文化。

木門行業夫妻店占多數

結合上述階段劃分，再結合媒體的調查數據可以清晰地看到，目前傳統的木門經銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%，而剩余的25%中，大部分經銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數的經銷商可能會達到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經營其它建材品類中優秀品牌同時又經營木門品類的經銷商少之又少，而且這部分經銷商中的大多數是在經營其它建材品類不善的情況下選擇進入木門行業，大多數其他建材品類中的優秀經銷商目前對于木門行業尚處在觀望態勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎。

近幾年來，隨著國內建材市場的高速成長，部分建材行業龍頭企業已不滿足于在原有行業內的發展而選擇了多元化發展道路，其首要的發展方向便定位在了木門行業，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項木門品類，而在其之后，更有不少企業正在虎視眈眈地伺機進入。從目前來看，盡管這些企業的進入因為挑戰了木門行業的傳統思維而遭遇到了強大的阻力，但這些優秀品牌的進入，已經為木門行業帶來不少新風，更多木門行業外的先進理念正在逐步灌輸到一部分木門行業內的優秀經銷商那里，而且會有更多的地板、櫥柜優秀經銷商轉戰木門市場，也會在傳統木門市場的一潭死水中掀起波瀾，全國市場的傳統木門經銷格局將會發生天翻地覆的變革。

好美佳門業認為，在這樣的一種發展趨勢下，傳統的木門經銷商將會面臨著巨大的挑戰，如果仍舊拘泥于傳統的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來，而只能淪為在市場的最底層生存。