一、木門登上市場的舞臺

市場營銷的生命力就在于它貼近實際，并應用其適應變化無窮的市場。市場營銷是以實現銷售為中心的一系列活動。

什么是市場？市場是社會分工和商品生產的產物，是以一種商品交換為內容的經濟聯系形式。"哪里有社會分工，哪里就有市場"。木門市場實質上就是以商品形式出現的木門供求關系的總和。也就是人們常說的"木門登上了市場的舞臺"。通常講，市場構成是有三個要素組成，即人口、購買力、需要。這三個要素密切相關，缺一不可。人口要素是決定市場大小的前提條件。一般地講，人口多、收入高才是有潛力的市場。如：北京人口多、收入高帶來了房地產市場的繁榮，而房改使住戶產權和裝修的欲望，這無疑會拉動木門市場的火爆。當然，木門的定位合理，才會使消費者有強烈的購買欲望而形成市場。

木門企業不能僅僅以自己的產品為中心，而應積極主動地去使自己的產品適應購買力和消費的需要。緊緊抓住現實的市場，努力開發潛在的市場，千方百計地活躍企業賴以生存的木門市場舞臺。

二、營銷策略--市場細分與市場營銷組合策略

1．市場細分

市場細分又稱為市場的分片。它是根據消費者需求的差異性，按照一定的因素，將整體消費者群體劃分為一些類似的、有關聯的消費群體，以使企業確定目標市場，實施有效的市場營銷組合策略。市場細分是市場的發展。生產者剛進入市場的基本方式是按照消費者的需要"量體裁衣"定制產品，隨著發展，人們逐步認識到大規模生產的優越性，制造商紛紛降低成本，獲得更多的利潤，轉向大批量生產，實行統一進入市場的戰略。只提供少量的品種，數量卻很大，只強調市場的共用性，而忽視需求的差異。而后，隨著生產力的發展和市場供應的充足，需求已從追求量上滿足轉向追求多樣化、個性化。很多木業企業的老總已經認識到，木質套裝門用一種款式滿足所有消費者的需要，其后果是什么人的需要也滿足不了。以結構差異、材料多樣、色澤變化等款式與服務多樣化，避開價格競爭，使自己能在市場上的一部分或幾部分形成局部壟斷，從而提高了企業的核心競爭力。

1.1市場細分的作用

（1）更容易分辨和比較市場機會，更準確了解現有供應者對市場的滿足程度，如果還存在著沒有很好滿足的需要，就有企業發展的機會。

（2）可以因細分而準確調整產品方向和營銷的方法，即可投顧客所好。

（3）企業可得到各類市場的反應，了解到不同類型、不同群體的消費者對產品和服務的要求。

（4）市場細分可避免激烈的競爭，使企業在某些細分市場中占主導，甚至獨占利益。

近幾十年來，發達的資本主義國家中小企業并未因為日益壟斷化而被淘汰，其數量反而與日俱增，這都有市場細分策略有關。中小企業能生存和發展，就是因為它們能滿足大企業滿足不了的或不愿滿足得越來越多樣化的需求。為什么西方國家的商品能不斷推陳出新，款式不斷創新，這也和市場細分的運用分不開。

1.2市場細分四因素

消費者的差異是市場細分的基礎。采用求大同存小異的方法進行消費者分類，以掌握需求差異，這就是市場細分因素。
消費者市場細分因素歸納起來有以下幾個方面：

（1）地理環境因素。市場細分最基本的方法就是使用地理界限。這一因素相對比較穩定，住在不同地區的人有不同的需求，在購買習慣、購買水平、購買方式等方面有很大差異。產品宣傳也重點在這方面。
總之，按地理因素細分市場，有利于企業掌握各區域市場的特點，以便將自己資源投向那些最有開發潛力、最有發展前途的地區市場去。
按地理因素細分市場，常用的具體因素有：

地區之分：我國南方地區，如：華東、中南、西南；北方地區，如：東北、西北、華北。

人口密度：城市、郊區、農村、邊遠地區之分。
氣候之分：如：干燥地區、潮濕地區、木門變形因受各地區平衡含水率影響較大，氣候差異更應重視。

（2）人口統計因素也是一組常用的細分因素，消費者需求的特點與此有關。常用的人口統計因素主要有：
年齡：嬰幼兒、青年、中年、老年；
收入：家庭人均收入500~1000元，1000~2000元，2000~3000元，3000元以上；
家庭人口：1人，2~3人，4~5人，6人以上；
受教育程度：文盲、小學、初中、高中、大專以上；
職業：工人、農民、技術人員、干部、教師、經商、待業。

（3）心理行為因素。據調查，很多消費者在地理因素和人口統計因素相同的情況下，卻可能有著不同需求的特點。企業可以通過產品、商標、包裝、廣告、宣傳等營銷變量的組合，達到滿足顧客心理需要的目的。

（4）利益因素。按照消費者從產品和服務中追求利益來細分市場。了解顧客為什么要購買，如：有人格外偏重環保，有人非常看重外觀色澤，還有的顧客十分注意安裝快捷等。可在產品設計、廣告宣傳中更強調這種利益。
上述四因素，適應具體情況，單獨或結合起來運用。
2．市場營銷中的組合策略

2.1 目標市場

一般來說,市場細分是企業選擇和確定市場的基礎。

企業選擇目標市場時，應對不同的細分市場予以評價。因為企業可能沒有足夠的能力進入所有的細分市場，而且所有的細分市場并非具有相同的銷售潛力和盈利性。所以就有一個比較和選擇的問題。

（1）通常目標市場符合以下要求：有一定的購買力，有足夠的營業額；有為滿足的需要，有充分發展的潛力；競爭者還不能充斥和控制市場；企業具備經營該市場的能力。

（2）企業目標市場策略一般有：企業生產一種單一產品，力圖讓盡可能多的人購買，這種情況，我們稱為無差別營銷；企業將一種產品設計成不同的類型或品種，每一種適應一個特定細分市場的需要，這種稱為差別性市場營銷；企業只追求其一定的細分市場，并為它設計理想的產品，這種情況稱為集中性市場營銷。

2.2 目標市場策略選擇

企業選擇目標市場的策略主要取決于企業的性質和特點、產品與市場的特點。在市場競爭中，要分析自身，對比其他，揚長避短，以把握時機，尋求市場最佳效果。

2.3 制定企業自身的市場營銷組合

影響市場營銷策略的因素很多，主要因素有四項：產品（Product）、地點（Place）促銷（Promotion）、價格（Price）,這四項的英文字母的第一個字母均為P，所以簡稱"4PS"。
市場營銷就是要正確運用"4PS"使之組合成一種整體，去適應外界環境，并全面地能使消費者接受。

三、營銷網絡的建設

木門可以參照鋼制安全門和地板企業的成功經驗建立營銷網絡，但要注意，木門的運輸及安裝的復雜性和個性化更強的特點。同時，要根據企業的特點，科學合理選擇適合本企業的營銷渠道。

四、營銷人員的管理

木門營銷人員的管理，概括地說是"職責、素質、培訓、激勵"八個字。
職責通常函蓋"收集信息、溝通關系、銷售產品、提供服務、建立形象"等內容。需要強調的是職責，一是要明確，二是要鮮明。也就是說，根據企業營銷組合方案，針對各級營銷人員的特定崗位，制定有企業特色和各有重點的營銷人員職責。

營銷人員應具備良好的業務素質和個人素質。其中業務素質包括木材、木門、相關建筑專業知識和營銷知識。個人素質要求廣泛些。

培訓與激勵是營銷人員管理中不可或缺的兩個關鍵。企業往往在招收人員時，對營銷人員的業務素質，特別是個人素質挑來挑去，卻忽視在職培訓。而激勵的忽視也往往是營銷人員的走失原因之一。

五、發展期木門營銷不可忽視

中國木門行業開始進入旺盛發展期，木門國內、國際兩個市場都很火，而且，很多木門企業都呈現蒸蒸日上的發展勢頭。發展期木門市場營銷下述三個方面不容忽視。

1． 成本與定價
價格是市場營銷中的一個主要因素，且與其它組合要素密不可分。這里強調兩點：一是不可狹義化，也就是說，定價時，不可只考慮生產成本和銷售成本，產品研發、售后服務和品牌建設費用不可忽視。二是不打價格戰，以低價策略打擊競爭對手，在內外市場均在發展的時期并不可取，對建立穩定健康的市場秩序和保持企業形象都有害無利。

2． 工程與超市
承接建筑工程既要保證質量，又要保證工期，木門企業應該在工程竣工時收回全部成本資本，原則為舍利不舍本，木門營銷決不可陷入拖欠款和三角債的怪圈。進入超市可取而不鼓勵，企業要根據自己的發展階段和營銷策略適時選擇是否將某款式進入超市，但必須每月結算，不得遷就超市超月結算的霸氣。這里強調兩點，絕對不可忽視，否則既顯得企業難以發展，也是木門行業所不允許的。

3． 品牌與承諾
品牌建設是企業營銷之本，實施名牌戰略是使木門企業長久發展的大事。企業需要用長期不斷的努力爭創品牌，從品牌策劃、產品創優及退出和鞏固名牌，需要花費很大的時間、資金和才智。優質的產品再加上良好的品牌形象，可稱得上使企業如虎添翼。因此，無論是國內市場還是出口國際，品牌建設不可忽視，特別是木門出口，亟需加強自主品牌建設，切實提高我國企業和出口商品的國際競爭力。

承諾是金，只要承諾了，就要以誠信的行為去逐條兌現。木門30強雙承諾活動是一種集體公開承諾方式，更要求其中的每個企業都必須認真執行，否則將影響整個團隊形象。要警惕木門一些營銷人員到處大講我們的門一點變形也不會有、我公司終身免費保修等不負責任的承諾行為，承諾必須兌現不可忽視。