營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營(yíng)銷管理者針對(duì)不同的需求情況，采取不同的營(yíng)銷管理對(duì)策，進(jìn)而有效地滿足市場(chǎng)需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理， 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營(yíng)銷管理者針對(duì)不同的需求情況，采取不同的營(yíng)銷管理對(duì)策，進(jìn)而有效地滿足市場(chǎng)需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷管理定義

營(yíng)銷管理就是在市場(chǎng)行為中，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為

從市場(chǎng)營(yíng)銷定義的變化看企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)

根據(jù)商務(wù)教育清談的觀點(diǎn)[1]，目前營(yíng)銷的定義學(xué)術(shù)界主要采用美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的版本[2]，除此外，國(guó)內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》所引用的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和隨后的解釋，可看出營(yíng)銷概念在這五十年來(lái)的演變，也可從一個(gè)側(cè)面來(lái)理解市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵。

以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義：

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)——1960年；

2. 市場(chǎng)營(yíng)銷是（個(gè)人和組織）對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換——1985年；

3. 營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程——2004年。

從營(yíng)銷理論的發(fā)展歷史來(lái)看，AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷定義時(shí)，正是市場(chǎng)營(yíng)銷的革命時(shí)期，從觀念上說(shuō)，是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念）轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端，因而營(yíng)銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求，即企業(yè)中營(yíng)銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。

八十年代，當(dāng)AMA進(jìn)一步更新營(yíng)銷定義時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時(shí)的營(yíng)銷概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是增加了對(duì)個(gè)人和組織的關(guān)注，即市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的包括個(gè)人間、組織間，以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系，并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換；二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、主意，這為對(duì)產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎(chǔ)，也使人更好的理解了企業(yè)與客戶之間的交換，實(shí)體產(chǎn)品（甚至服務(wù)）僅是載體，客戶真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的是與客戶之間的理念的共享（在綠色營(yíng)銷以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究中，往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)客戶正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對(duì)社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體）。

AMA提出的最新的營(yíng)銷定義相比于1985版則更進(jìn)了一步：在1985版將營(yíng)銷視為一個(gè)過程的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將這個(gè)過程定義為組織職能，以及價(jià)值傳遞的過程。將營(yíng)銷視為組織職能，是因?yàn)闋I(yíng)銷的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同，它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶價(jià)值的傳遞，體現(xiàn)了以客戶為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須將這種客戶價(jià)值的傳遞有效化和持久化，即對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理，而不僅僅是對(duì)需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能，將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益，不但關(guān)注“小我”，也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益，從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。

營(yíng)銷管理的五種需求

營(yíng)銷管理要管什么需求呢？這個(gè)問題涉及到企業(yè)的很多方面，企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈， 因此各個(gè)環(huán)節(jié)的需求都要考慮到，這樣的營(yíng)銷政策才是好政策。但在營(yíng)銷中，企業(yè)制定營(yíng)銷政策，要充分考慮營(yíng)銷政策推行的各個(gè)方面，其中主要是企業(yè)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端、銷售隊(duì)伍，這五個(gè)方面。營(yíng)銷管理要滿足企業(yè)的需求、滿足消費(fèi)者的需求、滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊(duì)伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業(yè)得到了發(fā)展。

滿足企業(yè)的需求

企業(yè)的需求有哪些呢？企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展，說(shuō)白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理 等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段,同時(shí)企業(yè)。按照營(yíng)銷理論，企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上，要操控市場(chǎng)，要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求。

市場(chǎng)孕育期，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個(gè)問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場(chǎng)。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來(lái)錢，就怎么來(lái)，怎么出銷量就怎么來(lái)。可能采取的政策是高提成、高返利、做大戶等。

市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。可能采取的措施是開發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。

市場(chǎng)成熟期，在市場(chǎng)成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時(shí)還要開發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。

烽火獵聘顧問認(rèn)為市場(chǎng)衰退期，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn)。

從上面簡(jiǎn)單的生命周期描述中，我們看到，不同時(shí)段企業(yè)有不同需求，滿足企業(yè)需求是第一位的。營(yíng)銷管理是對(duì)企業(yè)需求的管理，以滿足企業(yè)的需求為根本。所以 作為營(yíng)銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么？公司現(xiàn)在需要我做什么？股東需要我做什么？”然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過程中，考慮下面的四個(gè)需求。

滿足消費(fèi)者的需求

中國(guó)的消費(fèi)者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo)，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三、五年。真實(shí)的、理性的消費(fèi)者需求是什么呢？消費(fèi)者對(duì)好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求，消費(fèi)者對(duì)合理的價(jià)格有需求，消費(fèi)者對(duì)良好的售后服務(wù)有需求。消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要、最長(zhǎng)久的，企業(yè)可以滿足短期利益，忽略消費(fèi)者需求，但消費(fèi)者是用“腳”投票的，他們會(huì)選擇離開。

著名的春都，發(fā)家于火腿腸，上市公司。在九十年代是中國(guó)知名企業(yè)，行業(yè)先鋒，但在多元化戰(zhàn)略下，迷失了自己的方向，主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅萎縮。為在價(jià)格戰(zhàn)中取勝，春都竟然通過降低產(chǎn)品質(zhì)量，損害消費(fèi)者利益，來(lái)降低生產(chǎn)成本，含肉量一度從85%降到15%，春都職工用自己的火腿腸喂狗，戲稱為“面棍”。只考慮自己需求，而沒滿足消費(fèi)者需求的春都，付出了慘重代價(jià)，銷量直線下滑，市場(chǎng)占有率從最高時(shí)的70%狂跌到不足10%。春都的滅亡是必然的，只考慮企業(yè)的需求是危險(xiǎn)的。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值，是企業(yè)最長(zhǎng)久的保障。在滿足需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要發(fā)掘需求，引導(dǎo)消費(fèi)的潮流。甚至去取悅消費(fèi)者，去討好消費(fèi)者。

滿足經(jīng)銷商的需求

經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面。

經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗溃愕呢浛梢詭?dòng)其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。

經(jīng)銷商需求利潤(rùn)率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。

經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng)。當(dāng)然，如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端，這樣你也滿足了他的需求。

所以企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)要知道經(jīng)銷商的需求是什么。經(jīng)銷商是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是要短期贏利。企業(yè)制定政策時(shí)候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā)，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè)，經(jīng)銷商是不可或缺的。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn)，需要你給他支持。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時(shí)，他最需要的就是利潤(rùn)。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策、促銷政策。

滿足終端的需求

很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”，終端也確實(shí)成了王。某些特殊地位的“超級(jí)終端”索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說(shuō)了，十分惱火的是，有些中小終端---超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉。做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端？成了老板兩難的選擇。按照目前的渠道發(fā)展趨勢(shì)，終端是不做也得做，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。

終端的需求越來(lái)越多，尤其是連鎖商家，更是“難纏”。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致，創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路。”手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”，上百家連鎖店，迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，而不是選擇經(jīng)銷商。做終端的辦法，很多企業(yè)不一樣，寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持，而不管竄貨、不管價(jià)格。在寶潔眼中，終端比經(jīng)銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決定了廠家的最終成敗。

滿足銷售隊(duì)伍的需求

銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭亲约喝耍韵葷M足外人的利益，如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益，這是很多老板的做法，既“寧予外寇，不予家奴”。表面上看銷售隊(duì)伍不是很重要，只要賺錢就會(huì)跟公司走。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。朋友公司的一個(gè)銷售代表，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，做分公司經(jīng)理，把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯。

任何營(yíng)銷政策，最終都靠銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)“打群架”的時(shí)代，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求，都要通過銷售隊(duì)伍來(lái)滿足。他們的需求有那些呢？無(wú)外乎生存和發(fā)展，銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求，對(duì)發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求，盡量來(lái)滿足他們。

企業(yè)需求是根本，是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營(yíng)銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒滿足，就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。一個(gè)環(huán)節(jié)“不爽”，就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”。作為營(yíng)銷管理者，要從這五個(gè)方面出發(fā)，來(lái)考慮營(yíng)銷問題。如果營(yíng)銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者，要善于分析這五個(gè)方面，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得營(yíng)銷的最佳效果。