2013年3月13-16日，CIDE-2013第十二屆中國國際門業展覽會在北京國際展覽中心新館盛大召開。展會舉辦期間，3月14日由中國門業俱樂部全新打造的訪談欄目——“對話中國門業”第一期正式在第十二屆中國國際門業展覽會的現場錄制完成。

天安木門劉杰總經理

主持人：劉總您好，我們已經是多次見面了，可能很多人也聽過“中國人，天安門”，我們選擇了一個這么好的品牌名稱對于我們這幾年的發展有什么樣的幫助呢？

劉杰：因為我們天安木門一直是走品牌路線，大家都知道這個天安門，所以我們在這個二三線城市的發展策略，很多經銷商朋友在推廣的時候非常的容易。因為消費者非常好記對于這個名字，比如我們在做活動的時候用的“我愛北京天安門”等等這個活動都讓經銷商比較受益。另外我們在產品質量和產品研發方面一直在不斷地推進，還是這個品牌路線一直在穩步推進。

主持人：那我們今天的這個對話叫“看門展十二年”，那天安木門參加我們門展幾屆了呢？

劉杰：應該是十屆了，一直跟著這個展會走！

主持人：那應該是十星級參展企業了，今年的收獲跟去年相比怎么樣？

劉杰：今年的收獲還是比較大的。因為這個展會是高規格的，另外他的人氣、組織和策劃各方面是非常到位的，非常好的，所以我們一直在追隨中國國際門展，一直在參加！

我們今年開通了工廠直通車，還有做了一個比較大的活動，有節目表演還有免費的午餐和晚餐等等。昨天已經有一百多位客戶到我們工廠去參觀，因為工廠也是一個20多萬的生產基地，離著比較近。所以在這樣的一個聯動的情況下，效果可能會更好一些。

中國質量報記者：您好，對于國家木門標準已經提了好多年了但是一直沒有成形，我想問下在企業的角度是如何看待木門標準化的趨勢？您對這個木門國標有什么看法？

劉杰：這個問題問的正好，因為我們上次有個專訪跟吳主任正好聊得這個話題，他還給我們布置了一個作業，就是其實正在推進這個事情，當時有很多企業，包括霍爾茨、伯藝等等一起在討論這個問題。給我們留的這個作業是把他每項都做到細化。因為門呢還不像家具做到全國性的這種品牌，我們更多的還是這種區域性，包括我們天安木門也是，我們主要是在北方就是長江以北的區域做的還可以，但是就是說沒有真正能影響全國的這種品牌，和您說的這個是一致的，我們也在積極參與這件事情。

主持人：您說的這個標準是由中國林產工業協會木材委員會吳盛富主任起草的“木門分類標準”吧？

劉杰：分類標準還有門的各項指標的真正的標準化！

主持人：這個應該是我們國內對于木門的第一個“國標”吧？

劉杰：這個話題是因為當時3·15的時候提出來的，就是說怎么更好的去打假，主任也提出說首先要定標準，比如說在這個木皮上，什么樣的木皮是最好的呢等等這些問題，所以要定出一個標準。

主持人：我們也非常期待這個國標能夠盡快的出爐，那我們天安木門也是起草單位之一，也希望我們天安木門能為我們這個標準多出一份力量。

中華門窗網記者：您好劉總，我想請問下就是您剛說我們的標準化將要出臺，會不會對于我們門企的“同質化”現象會有一個推動作用導致他的“同質化現象”更加嚴重呢？

劉杰：木門同質化現象我們是這么看，像我們一直在走的路線呢包括在這次展會上叫“贏在模式”，大家可以到我們展會E1展去看一下。我們現在走的路線是整體家居，我們還推出了一個品牌叫“小尼宅配”，我們前面是天安木門，后面是小尼宅配，包括鞋柜、櫥柜、衣柜整體的路線，這也是我們做這個消費者研究的時候發現，就是消費者在真正買東西的時候在想什么？我們做了半年的這種調查，他們是單單的想門的這種品質啊光去看這個木皮油漆還是要看木框里面的材質呢？我們現在可以這樣講就是跳出紅海走向藍海，做到這個整體家居的模式從而更吸引消費者。所以我們推出整體家居和天安木門整體結合的這種方式。

我覺得現在對于同質化，很多廠家有不同的想法和做法，有的是一直在走品牌化的路線，就是在產品上精益求精，力求更好！有的是走整體家居這種趨勢，各有各的這種做法。

木門天下雜志記者：您好劉總，剛剛您說過您已經參加了十次展會，通過這么多次展會，您認為自身有哪些可圈可點的地方？給我們參展商分享一下您成功之處的經驗，談一下您覺得一些成功之處在哪？

劉杰：好的謝謝!我們一開始呢也走了一些彎路，從一開始做實驗就是跟著參加，到后來要大要全，我上次展會是這個展里最大的展位720平米，當然上的主要都是木門。在門展上720的平米確實是非常大，我們自己也在頭疼該怎么辦？所以我們要把全國家具的概念推出了，后來我們走的路線有幾點，包括這次展會推出在半年前就做準備，而不是在3月份才做準備。在去年的9月份，我們就做消費者的調查，包括真正的經銷商的調查，第一就是他為什么要選這個品牌？經銷商的特點是什么樣的，包括消費者的特點，所以我們真真正正做了半年的市場調查。所以在每個經銷商來了之后，我舉個例子，比如說是山西運城的，他在哪個建材城、哪個建材街我們都了解的一清二楚。就是您隨便說一個城市，我們都了解我們有一個地圖，地圖里面都有。就是說對消費者、對代理商做一個深入的調查，我們覺得這是一個要做的大的工作吧！

另外一個就是在場模式上是和工廠的一個互通班車，他到我們企業去了以后呢和在這的感覺又不一樣，它更容易簽約。所以我們上次大概有80家代理商，昨天我們已經有20家簽約交定金了，所以這種模式還是比較快的。

北京商報記者：劉總您好，您剛才說到了我們這次展會招到了很多家代理商，在這個優質的大環境下咱們廠家是如何保障代理商的利益的？因為現在的租金都在增加，一些代理商非常吃力，今年的展會據估計不會少于13萬人次，那其中大部分都是代理商，咱們企業有沒有出臺保護代理商利益的政策呢？

劉總：我們有推出一個財富密碼“一九八”，是指一個平臺，九大優勢，八項支持，就是基本上把我們的優勢和對代理商的支持都包括了。一就是一個平臺，九大優勢就是我們怎么樣去幫助代理商去宣傳品牌、把企業的優點準確的傳遞到消費者那里，八大支持就是對他的各種支持。我們連續八年是中國木門30強企業，也是連續八年是中國政府指定采購單位。我們有20萬的生產基地，我們生產的時候是UV滾涂，就像生產電視一樣是標準化生產等等。在八項支持當中比如說我們在去年成立了“成長學院”，這是我們企業自己的培訓成長學院，就是為了代理商。因為我們很多的代理商在二、三線城市，我們通過成長學院幫他們做到專業的銷售技巧，我們有自己的內部講師團，包括外聘，讓他們必須到我們這邊來學習，讓他的導購、他的設計必須達到我們的要求，做到真正把我們的賣點挖掘到，把我們的產品優勢真正的給消費者講好，這也是我們好多支持當中的不同吧！

主持人：那最后請您用一句話結束今天的對話 。

劉總：選擇一九八今年一定發！