李影春，百德深度助銷部經理，3月份的展會后幾乎很少有時間在北京或休息兩天。

“馬上色繪”主題展間，百德推出的《百德?三字經》，贏得了木門行業上下的關注。行業大佬TATA總經理吳晨曦在某會議間，表達了百德品牌的個性特質分明和人文意蘊精涵。不僅僅是吳總，行業領導、專家等都在不同場合，褒獎了百德的“人文”、“套色”和“手繪”。儼然，在木門行業中，百德已成為當下稀缺要素的“人文”風向標。

木門“人文”看百德

“觀乎天文以察時變，關乎人文以化天下”?！吨芤住返摹顿S卦?彖傳》中，就有了對“人文”系“使人們的行為合乎文明禮儀，并由此推及天下”的闡釋?！叭宋摹笔侨伺c人、人與其它生命關系及其意義。因而人文不僅是文化、文明，也不僅是每個人的知識、智力，而是所有背后的意義表達，是出于自私、貪婪，還是出于關愛。其能量大小和結構決定了人文的力量。

百德掌門人馬洪偉認為，以互聯網、移動互聯網為標志的新的信息傳播方式日益發出一種警示，任何建立在信息不對稱基礎上的商業邏輯都面臨著垮塌的危險。正心誠意絕不僅僅是一種態度，更是一種方法論。一切從人的體驗出發，以人的利益為終極價值。

而作為百德這樣的木門企業，馬洪偉觀察到企業的營銷在今天，愈加凸顯出的人應該有的價值觀點和人與人的關系的建立的權重。如果說營銷一定是環境產物的話，那么百德踐行的“人文營銷”，無疑是“產品營銷”、“品牌營銷”發展后，符合營銷環境的又一高級營銷形態。

李影春，還有與百德其它大區的經理們，顯然已深諳“人文營銷”的精髓。濟南運營商的求援，李影春一呆就是兩三天，他們不缺模式和熱情，而專業知識似乎少了一點，白天幫助銷售，晚上騰出時間與大家溫習木門專業知識。無論是助銷，還是話術的培訓，“人文”貫穿于整個過程中。

過去我們的“產品營銷”，主要重理性，強調完全客觀的立場和方法，強調產品的“功能維度”，是把人看成是經濟人，是一臺自制的計算機。無可厚非 ，因為它是用自然科學的立場去研究市場。后來的“品牌營銷”，豐富了“產品營銷”的內涵，讓營銷的實踐在“功能維度”的基礎上，增加了“精神維度”、“智力維度”、“社會維度”。

而百德營銷顧問袁清博士倡導的“人文營銷”，則是以人的立場去研究市場，把人看作是有靈魂的人，它來自于生活，人不完全利己，具有同理心，其維度精涵再有擴充，它在“品牌營銷”下延伸了“人文維度”、“利他維度”、“利眾維度”。

在百德的經理看來，客戶的個性化、感性化需求增加，因而體現尊重、關懷客戶，顯得非常的重要。在今天充分互聯，時時在線的社會和消費環境中，“人文化”的微溝通成了百德區域經理每天的重要工作內容。“百德大家庭”的微信群，營銷銷售技巧分享、勵志故事的傳播、生產環節的答疑解惑等，成為百德與運營商的人文溝通橋梁。

一種理論和社會熱點的形成，一定是滿足了這個時代的呼喚和社會的脈動，甚至是歷史的脈動。在百德看來“人文精神”，已非政治經濟學的專屬，尊重人、關懷人，尤在當下人心浮躁、信用困頓時，順應新背景條件的“人文營銷”恰當其時。

百德獨創“營銷五步法”

企業開展市場營銷活動，在處理企業、運營商、消費者和社會等利益方面，所持的思想和觀點被稱之為“營銷哲學”。而今，隨著消費者主權的回歸 ，過去企業的主導將面臨顛覆 ，渠道運營商使價格更透明， 更扁平化，常規營銷手段乏力。 企業渠道運營商 、消費者之間的關系悄然改變 。百德的營銷顧問方2005年在營銷界提出“賣點與買點、CI與CS、洞察與動察、需求與欲望”的“新營銷哲學”。

如今顧問方的新營銷哲學和百德人文營銷有了新的激蕩。百德認為當下營銷已從傳統時代轉向數字時代，新營銷的任務就變成了過新的方法創建客戶價值、溝通價值和交付價值。營銷歷史同樣告訴我們，如果不能跟上時代的潮流，那么就會被時代淘汰。在市場營銷新的觀念里，營銷的方向則是思想、心靈和精神。企業需要與消費者建立同感和共鳴，其中包含企業的品牌，當然也包含著企業的信念和價值觀。其實這就是百德所倡導的以人為核心的“人文營銷”。

在百德看來，終端銷售是企業行銷產品的“最后一公里”，也是產品變成商品的“驚險一躍”。百德獨創營銷的“WRMSS-五步法”。第一步，為什么（Why），即問清楚顧客為什么買產品，是自已用，替他人買，還是送人用。不同購買形態取決于顧客需求的差異。這也是“新營銷哲學”里的“買點”，摒棄“賣點”。

第二步，啥要求（Requirement），即弄清楚顧客買此產品有哪些基本要求，諸如樣式、顏色、功能、規格等。這是進一步了解顧客需求，也是“新營銷哲學”的滿足“CS”（顧客滿意），而非“CI”（企業形象）。

第三步，什么含義（Meaning），這是繼了解顧客基本需求后的內容分解，挖掘其顧客可能持有偏好的成因，若大件產品可能還有其他方的意見，這就是“新營銷哲學”中，當下僅有“洞察”還不夠，還需“動察”，立體、全面排除顧客購買產品可能的障礙。

第四步，序號（Sort），顧客的基本需求和含義一定有一個基本的排序，即更想要的。因為大凡產品或不能完全滿足某顧客的個性化需求。弄清楚序號，按照管理學的“機動革新”理論，你方能更主動，再結合產品推介時，游刃有余。

第五步，驚喜（Surprise），當了解完上述顧客較為系統的需求后，一定要準備出讓顧客驚喜的產品功能介紹或你附加的集成服務方案。如果說前四步是基于滿足顧客需求的話，那第五步一定是“新營銷哲學”中的刺激顧客的購買“欲望”。

細心的人可能發現，百德獨創的五步法其實真正的核心內涵，仍然體現在“人文營銷”上，他們在著力培育區域經理和運營商的營銷人文素養。他們篤信人文素養的必須由教與學多長期累積的學習、內化過程，方可進入生命體，并最終影響和轉化個人的信念、想法、態度、習性、行為和氣質。