隨著競(jìng)爭壓力的越來越大，不管是內(nèi)部壓力還是外部壓力，對(duì)于木門經(jīng)銷商們來說，這一年真是步步驚心，跌宕起伏的一年，活得好累好糾結(jié)。沒有被金融危機(jī)擊倒，但在號(hào)稱史無前例的最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控和通貨膨脹、銀根緊縮之下，木門市場(chǎng)一片風(fēng)聲鶴唳，哀鴻遍野。自年頭至年尾，希望的火焰越來越微茫。在這樣的大背景下，“80%經(jīng)銷商處境艱難，木門賣場(chǎng)暗涌‘撤店潮’”就不值得唏噓了。

平心而論，木門業(yè)的銷售困境遠(yuǎn)未達(dá)到觸底反彈的階段。依據(jù)滯后效應(yīng)原理，行業(yè)困境仍處于持續(xù)下行通道之中，更大規(guī)模洗牌在所難免。斗膽和盤托出這一結(jié)論并非給廣大經(jīng)銷商潑冷水，而是基于想分享一條樸素的經(jīng)營哲學(xué)：對(duì)危機(jī)采取鴕鳥政策是真正的危機(jī)，戰(zhàn)勝危機(jī)的正確思維是“視危為機(jī)”。與其怨天尤人，不如奮力一搏。當(dāng)銷售遭遇寒流，怎樣做才能走出山窮水盡擁抱柳暗花明？

變守株待兔為重拳出擊

行業(yè)不景氣，各大賣場(chǎng)門可羅雀，如果依舊堅(jiān)持守店做上門生意，則無異于慢性自殺。一些有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商早已行動(dòng)起來，主動(dòng)變革推廣模式。有這樣一位擅長市場(chǎng)運(yùn)營的經(jīng)銷商，不僅在各大賣場(chǎng)乘機(jī)低成本跑馬圈地?fù)屨純?yōu)質(zhì)展位，前一陣子又將觸角伸向各物業(yè)小區(qū)。不是通常的派出業(yè)務(wù)人員去招攬訂單，而是在每個(gè)小區(qū)設(shè)立“服務(wù)站”，由設(shè)計(jì)師駐點(diǎn)為該社區(qū)業(yè)主提供“24小時(shí)貼身服務(wù)”。絕妙的終端越位攔截！有意向的顧客還會(huì)舍近就遠(yuǎn)去專賣店折騰嗎？當(dāng)你也把推廣觸角伸出專賣店，同樣也能分得一杯羹。但若固步自封，不肯越雷池一步，那么，你的聰明的競(jìng)爭對(duì)手就會(huì)偷著樂。

下功夫去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)真實(shí)需求

像“蘋果”一樣創(chuàng)造顧客需求。當(dāng)著名冰球選手韋恩?格雷茨凱被問到是什么原因使他在球場(chǎng)上的表現(xiàn)比其他選手更出色時(shí)，格雷茨凱回答說：“別人都是滑到冰球所在的位置，而我是滑向冰球?qū)⒁竭_(dá)的地方。”在營銷中“冰球?qū)⒁竭_(dá)的地方”，就是顧客的真實(shí)需求。美國《商業(yè)評(píng)論》雜志將馬克斯?韋伯提出的“超凡魅力的領(lǐng)袖”這樣的桂冠戴在了喬布斯頭上，因?yàn)閱滩妓箮缀鯇⒂脩趔w驗(yàn)視為一種新的IT業(yè)宗教。他重新解釋了什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的IT終端――它不叫電腦，也不是手機(jī)，而是被稱為iPad、iPhone的既時(shí)尚又好玩的東東。我們知道，顧客需求分為三種：共性需求、特殊需求、沒有說出口的潛在需求。喬布斯的偉大，就在于他善于通過研究用戶體驗(yàn)去探索顧客“沒有說出口的需求”并懂得創(chuàng)造需求，而我們有些經(jīng)銷商之所以慘遭滑鐵盧，就是誤以為顧客只需要“便宜”，因此除了卷入價(jià)格戰(zhàn)就沒有其他應(yīng)對(duì)招數(shù)。

聚焦打造第一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

什么都可以省，唯獨(dú)不能節(jié)省人力資源成本。某些經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，認(rèn)為經(jīng)營好壞的首要因素是代理的產(chǎn)品是否有賣點(diǎn)。其實(shí)，再好的產(chǎn)品也不會(huì)自己長腳走到客戶家中，它是靠你的員工賣給顧客實(shí)現(xiàn)銷售的。愈是經(jīng)營困難，人員的綜合素質(zhì)愈顯重要，人是最寶貴的戰(zhàn)略資源。所以，不要試圖在分配上去節(jié)省開支，對(duì)收入不滿的員工是不會(huì)為你創(chuàng)造令人滿意的業(yè)績的;也不要把裁員作為降低成本的法寶，強(qiáng)化推廣、多頭出擊需要更多精兵強(qiáng)將;更不要舍不得花錢培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)提升非常時(shí)期的銷售具有舉足輕重的作用，通過接受培訓(xùn)提高了心智、提升了技能、掌握了技巧的員工們懂得投桃報(bào)李，會(huì)給老板們帶來意想不到的驚喜。毫無疑問，第一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一定能創(chuàng)造第一流業(yè)績，而業(yè)績能讓木門企業(yè)安度難關(guān)。所以，活過寒冬迎來復(fù)蘇的春天，最精明的算計(jì)應(yīng)當(dāng)是適當(dāng)擴(kuò)大人力資源投資。