如今，木門(mén)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少木門(mén)企業(yè)正在搶占銷(xiāo)售渠道，加大自己的鋪貨覆蓋率。在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，鋪貨顯得尤為重要。對(duì)于木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商而言，想要完成區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，以下幾種策略或者可行。

策略一：廣泛播種，重點(diǎn)培養(yǎng)

木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式，進(jìn)行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進(jìn)行合作。

在合作過(guò)程中再發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路重點(diǎn)是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)客戶，運(yùn)作過(guò)程中需要銷(xiāo)售人員對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、最高分銷(xiāo)價(jià)格、銷(xiāo)售人員名片，確保批發(fā)市場(chǎng)的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

這其中就會(huì)有客戶表示出合作意向，銷(xiāo)售人員要趁機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)談判，實(shí)現(xiàn)合作，并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和支持。“廣泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標(biāo)客戶，同時(shí)也為后期批發(fā)市場(chǎng)的再分銷(xiāo)創(chuàng)造了認(rèn)知條件。

策略二：外圍包抄，孤軍易克

很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的木門(mén)品牌都要進(jìn)入?yún)^(qū)域的KA賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，這就涉及對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)談判問(wèn)題。根據(jù)KA采購(gòu)人員的工作方法，談判初期他們一定會(huì)挑三揀四，把談判籌碼放得很高：毫不留情地告訴經(jīng)銷(xiāo)商“我們絕對(duì)不考慮你這個(gè)品牌”，開(kāi)出天價(jià)的入場(chǎng)費(fèi)，要求高額返點(diǎn)和費(fèi)用支持。

這是采購(gòu)人員的職業(yè)習(xí)慣，為自己的老板獲得更多的費(fèi)用、更低的價(jià)格、更優(yōu)惠的條件是其職責(zé)所在。

因此，對(duì)這類(lèi)客戶木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商一定要一邊精心準(zhǔn)備反復(fù)談判，一邊要對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者周邊連鎖店進(jìn)行入場(chǎng)談判。通過(guò)快速實(shí)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店面的鋪貨、促銷(xiāo)和產(chǎn)品展示，促進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)接受產(chǎn)品入場(chǎng)。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)的操作要由較專(zhuān)業(yè)的KA賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員來(lái)做，他們需要不斷地與KA賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員進(jìn)行談判，要有一定的耐力和方法。

策略三：借舊迎新，恃強(qiáng)扶弱

很多木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商都在自己的區(qū)域打拼多年，手中也擁有一兩個(gè)較強(qiáng)勢(shì)的知名品牌，這是經(jīng)銷(xiāo)商最好的渠道資源，經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用，以快速實(shí)現(xiàn)新品的鋪貨。

方法有很多，如直接利用自己當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的成熟知名產(chǎn)品，將新品捆綁向客戶鋪貨，促使客戶接受。

比如：將新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)用的獎(jiǎng)品設(shè)定為自己的成熟產(chǎn)品；將新品強(qiáng)行簽入與下游客戶合作的分銷(xiāo)合同中，利用手中知名品牌的分銷(xiāo)權(quán)促使下游客戶做新品分銷(xiāo)。

策略四：團(tuán)隊(duì)鋪貨，人氣制勝

木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商新品的鋪貨最好采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，即征召臨時(shí)人員或者將所有銷(xiāo)售人員集中在一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動(dòng)作。

鋪貨團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準(zhǔn)備豐富的廣宣用品等，每到一個(gè)市場(chǎng)或一條街道，都要給客戶留下激情而有氣勢(shì)的印象。這種印象會(huì)快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷(xiāo)新品。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在鋪貨前專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)一支臨時(shí)的鋪貨團(tuán)隊(duì)，而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

總之，鋪貨是渠道操作的重中之重，木門(mén)企業(yè)要加以重視。木門(mén)企業(yè)在搶占銷(xiāo)售渠道時(shí)，要注重鋪貨率，以上四個(gè)策略或者可以助力木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商，高效完成鋪貨，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的雙重提高。