各位同行以及所有關注A8空間的朋友們！

大家下午好！

世界高定看中國，中國高定看華東。2023年3月22日，A8空間首次亮相上海虹橋中國建博會，這是我們歷經33載沉淀的“首秀”，也是我們面向行業的“首考”。一直以來，大家對A8空間有許多的期待和關切，在中國“高定第一展”這個平臺，我們也特意舉辦這次發布會，帶來我們的最新產品以及對高定行業發展、企業運營管理的最新思考。

其實在去年，我們已經啟動了建博會的參展計劃，也花了大量的時間精力去準備。但因為疫情等種種原因，尤其是感覺產品方面還有很多需要優化的地方，最終還是決定，將A8空間的“首秀”時間推遲到今年。從時機上看，正式走過疫情三年，一切都在復蘇。無論是作為一個普通民營企業在宏觀經濟、政府扶持政策方面的感受，還是作為高定行業一員在市場層面得到的信息反饋，我都認為，2023，已經到了不可錯過、奮力發展的最好時機了。

近段時間以來，我和同行老板、運營商交流比較多，對行業發展、企業運營倒是產生了很多新的思考和感悟，很多同行也對A8空間這幾年的成長經歷也很感興趣。所以，我主要就A8空間近年來做高定的心得體會，和大家作一次集中的交流分享。我們愿意以開放的心態，進行坦誠的探討，促使行業良性的互動。

這幾年高定做下來，我最大的感受和體會是，現在的高定行業市場普遍缺少“安全感”。什么是“安全感”，就是無論是運營商還是終端客戶，選擇你的品牌，他會感到特別的放心、踏實。“安全感”最終，還是體現在產品落地交付上。我今天的分享觀點，會圍繞“安全感”展開。

1、只有“倒過頭來”做高定

才能給到客戶安全感

今天有媒體問我，你以前經常說，A8空間從來不參展、也不主動招商。但現在感覺品牌推廣、主動營銷的步伐明顯在加快，是什么促使了這樣的改變？

我們這場行業“首秀”的確有點姍姍來遲，在此之前，我們在品牌推廣上的確也沒有很大的手筆，這也導致了A8空間的品牌知名度不夠高、影響力不夠大，我們對此非常清楚。但我一貫抱定的理念是，產品和交付是高定的基本功，當我們在產品、在交付等各方面的工作還沒有做得足夠好、還不能給到市場足夠的安全感的時候，如果為了訂單、為了銷量、為了規模而大干快上、盲目擴張，匆匆忙忙地招一堆商進來，結果產能根本承接不了，產品、交付問題一地雞毛，那是害了運營商，害了客戶，最終害的是企業自己，行業出現的這種負面的案例已經不少了。

很多企業喜歡先花大力氣做品牌，花大價錢做推廣，認為把品牌名氣打出來以后，招商、開店都不是難事。我認為“高定”不能這樣做，必須把后端售后服務及交付落地放在第一重要的位置，當你能夠把后端落地服務做好，前端的獲客、轉化一定不是問題。對于高定運營商來說，做高定同樣要落地為先。當你的后端落地售后處理能力非常強，前端的銷售會變得越來越簡單，你就根本不需要擔心獲客的事，根本不需要為獲客而花巨額成本去做推廣。因為，這個行業靠的是口碑，你做好了落地交付，好的口碑會為你帶來源源不斷的客流。

每個企業都有自己的發展理念和成長路徑。我從 1991年入職家具工廠、到 2000 年開始自主創業做建材家居銷售，到2010回到家鄉自己創辦企業；從幾十個員工、到一百多員工、再到現在三百多員工；從團隊的培育、價值觀的統一、產品的打磨，一直奉行一步一個腳印的原則，穩步進行，在應該的時間節點做應該做的事。這種醞釀、沉淀的過程可能有點慢，但起碼不會出現曇花一現的悲劇局面，或讓自己陷入迷茫的困境中。

我的一貫理念是：不求快、但求穩；不求大、但求強。要帶給市場安全感，必須先練好企業內功，而不是品牌營銷的狂飆突進。而只有企業健康穩步發展了，對于選擇我們的運營商以及客戶來說，才會有真正的安全感。迄今為止，A8空間仍然是一個以“產品和服務”為主導的品牌，而不是營銷導向。A8空間最受行業肯定和稱道的，也是我們的產品相對好，落地相對強，服務相對優。

2、以“非極致，不將就”的精神

不斷提升客戶安全感

A8空間原來有一個口號，叫“輕奢生活不將就”，更多是產品風格層面的表達。幾年來，我們不斷地發現我們產品、交付中的問題，對產品和服務質量的追求也在不斷提升。2020年，我把這句話改成了“非極致，不將就”，這也成為我們品牌理念層面的表達，包含了我們對產品、對服務、對生活方式的極致追求。

“非極致，不將就”，并不是說我們的產品已經做到極致了，高定產品，對于設計、品質、服務的追求是無止境的，也很難做到極致。但正因為如此，才需要我們有追求極致的精神。在遇到這樣那樣問題的時候，我們總以“不將就”的決心和信心，實現所能達到的最極致的呈現效果。從前年開始，我們就對全國運營商下發了明文規定：落地交付過程中，只要出現任何問題，不管是總部的原因還是終端的原因，一律先快速解決問題，一定要切實負起責任。只要是生產的問題，產品重新制作的費用，以及物流費、安裝費等費用，都由工廠來承擔。這是我們給到運營商的一顆“定心丸”，也是要傳遞給市場的一種“安全感”。我們允許產品出問題，但我們堅決不允許不站在客戶角度思考問題。

在這里也解釋一下，在A8空間，我們一直把經銷商稱作“運營商”。這個稱謂，是基于我們對高定經銷商特有的職責、使命的理解而得來的。在我看來，“經銷商”是產品銷售者，通過開店賺差價，但“運營商”，必須是既提供優秀產品又提供增值服務。以前做商業，是客戶愿意為產品以及服務的價值買多少單，經銷商因此為客戶創造多大價值；未來是運營商能夠為客戶創造多大價值，客戶才愿意為產品和服務的增值買多少單。同樣是創造商業價值，相較于“經銷商”簡單的產品增值，“運營商”必須以客戶為中心，通過服務增值來實現。這也是我提出來的高定為什么必須“倒過來走”的原因之一。沒有服務增值，高定行業必然陷入惡性循環。

高定木作非標多、落地過程繁瑣，需要多環節不同專業團隊的合作對接。在產品現場落地過程中，運營商的能力就非常重要。我也要求我們的運營商也一定要重視、并建立起強大的售后處理能力及安裝落地能力，將高定木作不可避免會出現的一些可控范圍內問題，有能力第一時間在現場解決，而不是將售后問題一股腦拋回給工廠。因為這樣來回倒騰不僅浪費時間、精力、金錢，而且嚴重影響客戶體驗。通過我們與全國運營商的精誠合作，目前我們的售后損耗率一般控制在1.1%左右。而且，這是我們對售后是公司問題“負全責”情況下的數據。這個數值，前幾年通常是3%以上，甚至5-6%。這說明我們的系統是經得起考驗的，我們產品和交付是優秀的。

3、要客戶對品牌有安全感

先給員工和供應商安全感

A8空間這幾年為什么發展得比較好，有人替我們總結說，是因為我們員工隊伍穩定，不浮躁、能夠沉下心來做事，我認可這樣的分析。

不同的企業有不同的價值觀，阿里巴巴的價值觀是“客戶第一、員工第二、公司第三”。我一直把員工放在第一位，員工是創造優質產品和服務的根本，沒有員工第一，就沒有客戶第一。我們對員工的要求是“做靠譜人、干靠譜事”，這是我們的價值觀。我是從最基層做起的，做過技工，做過運營商，我喜歡換位思考，我也知道員工在想什么，他們需要什么。怎么才能讓他們沉下心來，不這山望著那山高？怎么才能讓他們真正踐行“做靠譜人、干靠譜事”？我覺得首要的是善待員工、給員工安全感、讓員工安心。最簡單的，A8空間的員工，不僅能按時拿到工資，而且要拿的比別人高，員工能夠安心工作，生產出優質的產品，服務好客戶，帶來市場良好的美譽度，企業才能擁有穩定的訂單，員工又能得到更好的回報，這就形成了正向的循環。

企業在不斷發展壯大，怎么讓員工跟得上企業成長步伐，在團隊培養上，老板要敢于放手、舍得放手。其實，往往自己越懂，越是不敢放手，因為看著團隊在你眼皮底下一次次犯錯，真的是非常煎熬的，感覺內心都在滴血。但必須讓他們自己去做，只有撞得頭破血流，他們才會自己學會總結，才能一點一滴實現成長。經過三五年的沉淀，A8空間在原來一支“殘兵剩將”的基礎上，培養、沉淀出了一支留得住、挖不走、能打勝仗的團隊。每年的年終歲首，各行各業通常都會出現一撥離職潮，尤其是經歷了疫情三年，很多人想重新選擇、重新開始。但今年春節過后，我們員工返崗的“回家日”，和往年一樣，干部員工悉數到崗，從高管、到中層、到班組長、技工，除了被公司末位淘汰的員工，沒有一個主動離職的。高定現在火，大家都在做，人才奇缺，所以大家都在重金挖人。但我認為，不是挖幾個人過來就能解決問題的。能夠挖得動的人才，換一個工作環境后，很容易因團隊價值觀不匹配，能力發揮不出來，到最后企業和人才都一地雞毛。

同時，我們善待所有的供應商。貨款一直以現款方式采購支付。供應鏈愿意和我們合作，原因不在于我們一年有多少業務，而是我們能夠給到他們安全感，所以，他們也愿意為我們提供更好的產品。錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的，談錢傷感情，不談錢更傷感情。大家辛辛苦苦為什么？就是為了創造更多的商業價值、過上更美好的生活，我們要通過善待所有人，給目標的同時，給方法、給保障，讓大家愿意追隨，同頻共振。

如果說這么些年有什么讓我最開心和引以為傲的，不是賺了多少錢，而是營造了坦誠相待、以心換心的氛圍，給到了員工足夠的安全感，持續地把他們的心捂熱,、放手讓他們成長，讓他們得到、讓他們看見、讓他們相信，從而有了一支有統一價值觀、撬不動、挖不走的核心團隊。

4、持續構建系統能力

營造品牌長久的安全感

做高定，最重要的是協同，最終的檢驗標準是落地交付質量和客戶的好口碑。這一切都有賴于系統的建立。

高定的系統，包括了售前服務、采購、生產、產品、銷售、訂單深化、安裝服務、售后服務系統等。走過一些彎路后，我們依靠自己的力量，通過最原始的數據管理辦法，一個個解決問題。作業指導書、工作流程、崗位說明書都先由團隊自己按照經驗和理解一項一項擬定出來，并做到執行過程中出現紕漏及時打補丁，定期檢查、不斷完善。同時在每周例會上，將統計得出的、經常發生的、負面影響和損失最大的前三項問題，進行重點攻關。近兩年，我們又上了TOP系統、ERP系統、MES系統等更先進的數字化系統。就這樣，我們以“先求有、再求優”的態度的方法，一步步建立了有A8空間特色的高定運營管理系統，一切為用戶著想、一切以預防為主、一切以數據說話。從1000萬到1個億，光靠優質的服務和產品可能就夠了；從1個億到3個億，簡單復制也能做到。但是，從3個億到5個億、到10個億，一定需要系統。

在充分競爭時代，企業靠什么取勝? 同樣的產出，成本更低的獲勝；同樣的產品, 交付更好的獲勝……這一切都依賴企業的系統管理能力。如果說上半場靠的是機會、膽大、干勁、拼勁，當野蠻生長結束，下半場企業的競爭，是產品創新和質量的競爭，是人均產出的競爭，是組織效率的競爭，是客戶服務能力和水平的競爭，是組織活力、組織能力及組織抗摔打能力的競爭。高定正面臨著一場新變革，現在已經不是靠努力拼命就能拿到結果的時代了，只有不斷學習、改變認知、能夠系統性提升組織能力和管理能力的企業才可以拿到新的紅利，才能突出重圍，不僅能夠活下來、而且還能活好。

我認為，高定更適合做“小而美”的企業 ，走“專、精、特、新”路線。通過數字化手段一定程度提升運營效率和規模是可行的，但大資本進入、大規模擴張并不是適合高定走的路。2021年，我們拿下了“國家高新技術企業”；2022年獲得“浙江制造”這張金名片。2023年8月，A8空間新生產基地將建成投產，我們將圍繞原木、原木片、實木貼木皮、免漆四大類為主材，融合當代工業貴金屬、奢石、絲綢、玻璃等等，打造全流程數字化工廠，面向更多維度的客戶、面向更下沉的市場，開發更多滿足市場需求。

我非常認同這句話——“只要你有足夠的想象力及改革能力，所有的行業都有機會重做一遍”。我認為，家居行業同樣如此，但這也需要耐心。我們今天發布的產品主題叫“隱奢生活”，從1991年踏入木業，33年來，我以及后來我的團隊，一直在以最大的耐心，思考調整企業發展思路，潛心打磨產品、服務和團隊，我覺得這也是一種“隱”。沒有這樣的隱忍，沉不下心來踏踏實實把基礎做扎實，品牌就不可能厚積薄發，人生也不可能自信從容。A8空間所倡導的“隱奢”，不僅僅是一種生活方式，不僅僅是一種產品表現，也和我們的品牌理念、品牌文化，和我們安身立命、為人處世的價值觀一脈相承。

高定行業沒有捷徑可走、沒有快錢可掙。一定要能沉下心來，做難而正確的事，這或許不是最輕松的捷徑，但卻是創造長久價值的唯一途徑。這就是我們理解的“長期主義”。未來我們仍將堅守初心、依然不求快速擴張，還是會以長期主義的思維，以“非極致不將就”的態度和匠心精神，以解決合作伙伴的訴求為己任，建立健全長效機制，確保交付落地系統平穩安全，讓全國的合作伙伴無后顧之憂，讓市場一線的運營商安心“打仗”。

路雖遠行則將至，事雖難做則必成，我也相信，只要堅持長期主義，堅持“做靠譜人干靠譜事”，我們的目標也一定會實現。

今年8月，A8空間新的智能制造工廠即將竣工投產，屆時歡迎大家前來，共賞縉山縉水，再話行業新篇。

（圖文來源：A8空間高定家居公眾號，侵刪）