通常情況下，

我們發現，

購買量大的客戶被稱為大客戶，

購買量小的則為小客戶。

顯然，

大客戶往往是所有企業關注的重點。

但是，

如果認為大客戶都是好客戶，

而不惜一切代價吸引和保持大客戶，

這就是一個誤區了，

就要為之承擔風險了。

1、財務風險大

大客戶在付款方式上通常要求賒銷，這就容易使企業產生大量的應收賬款，而較長的賬期可能會給企業經營帶來資金風險，因而大客戶往往也容易成為“欠款大 >戶”，甚至使企業承擔呆賬、壞賬、死賬的風險。

例如美國能源巨頭安然公司一夜之間轟然倒塌，為其提供服務的安達信公司 受其牽連而破產。這個例子很好地說明了規模有時候帶來的可能只是更大的風險。

2、利潤風險大

大客戶有大客戶的通病，客戶越大，脾氣、架子就可能越大。另外，大客戶所期望獲得的利益也大，某些大客戶還會憑借其強大的買方優勢和砍價實力，或利用自身的特殊影響與企業討價還價，向企業提出諸如減價、價格折扣、強索回扣、提供超值服務甚至無償占用資金等方面的額外要求。因此，這些訂單量大的客戶可能 不但沒有給企業帶來大的價值和預期的