霍爾茨木門“出身名門”

【王麗君】各位網友大好。今天來到搜房網精英訪談作客的嘉賓是霍爾茨木門總經理趙崇聯先生。趙總您好。

【趙崇聯】主持人好。

【王麗君】我們知道在木門行業霍爾茨這個品牌是小有名氣的。提到吉林森工和露水河板材在行業也是鼎鼎有名的。但是很多網友不知道霍爾茨木門、吉林森工以及露水河板材之間的聯系，請趙總介紹一下。

【趙崇聯】各位網友大家上午好。我向大家介紹一下吉林森工、露水河和霍爾茨木門之間的關系。露水河刨花板和霍爾茨木門都是吉林森工的兩個下屬品牌或者說是兩個技術單位。因為吉林森工是上市公司，吉林森工的幾個分公司在做露水河牌刨花板。霍爾茨木門是吉林森工下屬的木門分公司。霍爾茨所用的產品有一部分是來自露水河刨花板。

【王麗君】霍爾茨木門依靠如此優良的發展背景，怎么樣定位自己的產品？如何依靠自己的優勢，把自己的產品推向市場？

【趙崇聯】我簡單介紹一下霍爾茨的產品定位。吉林森工是中國四大森工之一，分別是吉林森工、內蒙古森工、大興安嶺森工和黑龍江森工。吉林森工的人造板加工基地在全國非常有名。當時我們依托吉林森工人造板基地生產了霍爾茨木門。建立霍爾茨木門的前提就是考慮到市場。

吉林森工是以做木頭為主，但是考慮到國家的產業政策和世界的環保潮流，不可能繼續大量采伐木頭。所以我們在2002年準備上項目的時候吸取了德國等歐美國家的先進技術，定位在復合門的位置。它所使用的原材料不再是我們原來接觸的木頭，而是變成綜合材料。比如門心的輔料是從德國進口的刨花板，這也是一種綜合利用材料。它的表面是一些高密度板，它的邊部用的方都是直接方，小料接成大料。它的門套用的是露水河耐水性很強的刨花板。它的生產原料就是從保護資源的角度生產的。

我們借鑒歐美國家的先進技術就是考慮到環保問題，復合材料做的不好就容易造成環保問題，比如有甲醛等有害物質，因為甲醛看不見、摸不著，但是對人的身體有害。所以我們在環保方面做了一些文章，選用的材料都是精挑細選，都要符合國家標準，要在室內空氣檢驗時達到E1級以下。

我們建廠之初就給自己提出了要求，我們所生產的產品不能超過國家限定標準。給客戶一個承諾，如果一旦甲醛超標，我們要進行雙倍賠付。我們的風險也是很大的，這個前提條件就是必須要把材料做好。比如一萬塊錢的門，我們的利潤也是有限的，在賠付的時候就要付出兩萬塊錢。所以風險很大，如果管理環節控制好還是沒有問題的。這么多年我們在北京進行抽檢的時候都是合格的，并且遠遠低于國家要求的指標。
霍爾茨“T型門” 市場潮流的引領者

【王麗君】現在社會上非常流行霍爾茨木門的一個產品，比如“T型門”在市場上非常叫座。我們聽說這個門在隔音、隔熱等方面都有非常顯著的特點。請趙總詳細談一談這個門。

【趙崇聯】從德國引進這個門型的時候我們在國內給它取了一個名字叫做“T型門”。為了區別其他的門，我們從門的形式來看就感覺是一個抽象的T，后來大家也就逐漸接受了這個概念。我們引進門的理念就是尊重人的空間私密，主要突出隔音的效果。比如現在外面的房子隔開了，有兩個房間。家庭也是這樣，臥室、客廳總要有一扇門隔開，隔開的目的就是希望兩個房間之間不互相影響。比如客廳里有客人在互相交流，臥室里老人和孩子要休息和學習，就不要互相影響，隔音效果就顯得尤為重要。

“T型門”的特點是兩層密封到三層密封，密封阻礙了聲音的傳遞。也就是說它隔絕了空氣，空氣流動受到影響。因為聲音傳遞是靠空氣作為介質，兩層或者三層的阻擋空氣就不能直接流動，所以就相對隔音。我們用這個原理來解決隔音的問題。從隔熱來講，熱量的傳遞過程中也是需要一些介質來傳遞。還有一個問題是它里面的材料是從德國進口的空心刨花板。這種刨花板是的空心圓孔的，圓孔里面的空氣相對不流動，聲音在圓孔里面聲音輻射過程中會相互交錯，抵消了很多，也起到了隔音的效果。這個門在制作過程中門套和門之間起到一定的隔音、隔熱效果，門所選用材料也起到隔音和隔熱的效果。

【王麗君】門的質量要求如此高，在安裝過程中對工藝有什么要求嗎？

【趙崇聯】這個門的安裝比傳統木門安裝簡單得多。簡單來說，兩個工人安三個“T型門”口門。如果安裝傳統門，充其量只能安裝一個。因為這個門是在工廠里用工業的機械設備生產好了，包括它的連接，門套在工廠連接完以后又拆開包裝，拿到現場。門板上的鎖孔、合頁孔都打好了，到現場安裝就可以了。前期工作都在工廠里結束。

【王麗君】這樣做是不是為了保證消費者在裝修過程中的清潔要求呢？

【趙崇聯】有這方面的要求。我們的門在定做以后我們只把包裝物拿走就可以，在現場不用一個釘子，都是用發泡膠。工人在現場工作的時候沒有工作臺，做什么事情都有很大難度。所以我們把這些工作前移到工廠進行工廠化生產，然后進行現場安裝。在客戶家里，如果一家七、八套門一天就可以安裝完畢，然后第二天打掃衛生，第三天就可以入住。

【王麗君】您提到霍爾茨木門前期工作在工廠全部完成。如何保證消費者在使用門的過程中嚴絲合縫，可以達到使用工藝呢？怎么樣可以使門的形狀在使用中非常吻合？

【趙崇聯】現在我們有一個流程。客戶對我們的產品感覺滿意的時候，就和我們的相關業務部門進行聯系。然后我們會派一個專業的設計和測量師到客戶家里，幫助他們設計方案。在客戶認可這個方案以后可以再到我們的展示廳選擇需要的、滿意的，不同型號、不同形式的木門。這樣我們就確定加工時間。因為我們是到客戶家里量尺定做，應該說做完以后不會有什么問題。因為我們要在前期做一次、兩次、三次的反復交流。
專注產品質量 精于德國品質

【王麗君】市場上除了霍爾茨以外也有其他的“T型門”，這種門的造價比霍爾茨要低很多。您如何解釋這個現象呢？

【趙崇聯】形式相同的東西很多，我打一個最簡單的比方，國產某小汽車和寶馬汽車，都是四個轱轆，一個方向盤。如果在長安街上走都是一樣的，誰也跑不了多快，但是它們兩個的價格是不一樣的。我想這就是因為有工藝、性能、品牌等等因素。

【王麗君】北京市場上流通的“T型門”在造價、工藝上和霍爾茨木門的差異在哪里？

【趙崇聯】首先是制造工藝和選料要做好，還有就是我們的生產設備都是從德國進口的，比如“T型門”封邊機，這臺機器在國內很少有，我們是第一臺。沒有這個設備，手工很難做好產品。T型邊的造型很復雜，而且是一次成形，要用手工制作確實有一定難度。

【王麗君】霍爾茨木門的材料和設備大多是依靠德國進口，這一點在設計當初是出于怎樣的考慮呢？

【趙崇聯】因為吉林森工是上市公司，我們想進一步發展終端產品的時候就想選擇前瞻性比較好的產品。另外這個產品必須有可持續發展性。在這個前提下，我們當時考慮到要使用進口設備，因為我們的資金比較充裕，所以就可以買一些好設備來彌補加工過程中的問題。第二，我們要選擇可加工的、檔次比較高的、質量比較好的材料，來保證好的原材料、好的設備、優秀的員工做出一流產品。小一點的工廠很難模仿，或者說模仿的跟我們的產品一樣。這是我們的出發點。既然我們想把“T型門”引進中國，并且“T型門”想在中國發展，我們肯定要給自己設置一個比較高的門檻，自己過很難，可能別人要過這個門檻更難。因為市場是一個競爭過程，不這樣做就很難引領這種門的潮流。

【王麗君】您的意思是說霍爾茨在創始之初就是希望定位在高端，引領潮流。在幾年，甚至十幾年的時間里在市場上處于前鋒的狀態，是這樣的嗎？

【趙崇聯】是這樣的想法。

定位于高端的門 卻賣中高端的價格

【王麗君】進口設備和板材無法避免成本問題，如何平衡成本和消費者關注的價格之間的矛盾呢？如果定位在高端的產品，大多數消費者很難接受這種門。如果這樣發展的話，怎么解決這個矛盾問題？

【趙崇聯】我們當時定位這個產品主要考慮的是白領階層，而不是定位在收入最高的人群，是定位在中檔偏高。我們的產品是定位在高檔的產品上，但是價位是定在中檔和高檔之間。

【王麗君】也就是說面向有一定經濟基礎，又對生活品質有一定追求的人。

【趙崇聯】對。我也接觸一些人說你們的門怎么像冰箱蓋一樣扣上去了。他不喜歡就沒辦法，但是也有喜歡這種品位的。
霍爾茨木門充分迎合中國市場

【王麗君】霍爾茨從德國引進的板材、設備，流通到中國市場可能存在“入鄉隨俗”的問題，霍爾茨木門如何在中國市場更好的發展，特別是在北京市場上更好的發展，使其更好地適應消費者？

【趙崇聯】在德國這個門是屬于簡約、大方、時尚的木門。在進入中國以后，因為我們當初是把原汁原味的德國門全部引入到中國。但是隨著這幾年的開發和變化，我們也結合中國的實際進行了工作。比如按照客戶要求，我們在不改變德式風格的基礎之上加入中國的元素，并且這些元素有很多，比一些德國的門還豐富。一些德國的工廠老板到我們這里來考察，說我們的門的樣式比德國還多。我說這是中國的特色。

【王麗君】因為中國消費者對品質和設計的要求非常高。您是不是經常出國與德國的朋友交流呢？

【趙崇聯】對。德國木門協會會長每年都要到我們工廠參觀，我們是很好的朋友，他也把德國的理念帶給我們。

【王麗君】如果消費者對門的設計有個性需求的時候，是完全按照消費者的意志，還是有專業設計師給出一些好建議？

【趙崇聯】是兩方面結合。我們也希望消費者給出一些好的建議和意見，因為他們的建議和意見正好可以刺激我們的產品開發和提高產品的高度。我們做的很多改進都與消費者的建議分不開。

【王麗君】其實就是在門的樣式上進行改變，而并不改變它的內在本質。

【趙崇聯】對。
前瞻性決定企業生機 專心做木門是不變目標

【王麗君】最近幾年國家在節能降耗減排方面對企業的要求非常嚴格。尤其是像木門企業，是消耗原材料的企業。霍爾茨也需要使用一些不可再生資源，如何保證與國家政策導向相一致呢？

【趙崇聯】你的這個問題很好。剛才我也介紹了，我們這個木門建立之初的時候有一定的前瞻性，考慮到了這個問題。我在長白山林區生活了幾十年，早幾十年在冬天都是劈木頭燒火。現在就不能這樣。我們在建廠之初的時候就考慮到國家肯定要在這方面進行限制，比如九寨溝就是在進行限采。東北地區有一天也要進行禁采。不僅是我們國家，東南亞一些國家也在限制向中國出口木材。現在俄羅斯的木材也在進行限制。我們所用的材料，德國的材料也是綜合利用材料，我們表面用的高密度板也是綜合材料，綜合加工就是用雜料、廢料，采用一定的工藝加工成板材。比如刨花板，現在國家還在執行退稅政策，就是鼓勵這個產業的發展。我們企業一年有幾千萬的退稅，我們恰恰就是用這種材料生產。我相信隨著國家產業政策的調整，對我們企業的競爭是有利的。

【王麗君】趙總能不能介紹一下霍爾茨最近幾年在北京市場的發展狀況？因為目前很多外國的高端品牌或者說是外埠的著名木門企業都紛紛涌入北京市場，北京市場的競爭非常激烈。霍爾茨如何在激烈的競爭當中占有自己的一席之地呢？

【趙崇聯】在最近的三、五年之內，中國的木門，尤其是套裝木門發展非常迅速，也可以說是像雨后春筍一樣迅速發展起來。但是現在的木門沒有太大的企業，相對于其他行業都比較小，但是它發展非常迅速。再過幾年，木門行業肯定會進行新的調整，一些有獨特特點的門，有資金實力的門，有好的發展方向的企業肯定會發展下去。一些小企業肯定要退出市場。那時候中國門企業的數量會大大減少，但是門口的種類會越來越多。

【王麗君】現在這個市場上很多企業，比如以前生產櫥柜的或者是從事木作行業的企業都會向木門行業發展。有一些做家電的會做櫥柜，做櫥柜的又會做整體廚房，泛家居的概念愈演愈烈。霍爾茨木門會不會在企業發展到一定階段的時候也考慮向周邊行業發展？比如進入木地板或者櫥柜行業？

【趙崇聯】吉林森工是上市公司，我們集團內部本身就有地板公司，生產木地板、強化地板，櫥柜我們也有一部分。

【王麗君】就是霍爾茨會專心地做木門。

【趙崇聯】我們會專業地做木門。我們也在觀察集成家居的現象，做櫥柜的也做木門，做木門的也做陶瓷。但是我們的企業在現階段肯定要專心做木門，也可能與一些公司進行配套合作。但是肯定會專心地做木門。

【王麗君】現在很多企業不管是在理念，還是在產品，還是在技術工藝方面都會有一些創新。因為不創新的話就很難在市場上發展下去。霍爾茨木門在創新方面有哪些特點？有沒有典型的例子可以給我們介紹一下？

【趙崇聯】我們也看到了創新。因為當時我們引進這個技術的時候就考慮到要區別于國內傳統木門，這本身就是一種創新。創新以后要不斷改進工藝，不斷改進樣式，不斷選用新的材料。我們每年都要拿出幾十個新品種投放市場。
建立流通渠道 開拓外埠市場

【王麗君】市場上流行著一句話就是“渠道為王”，霍爾茨木門如何建設自己的渠道呢？

【趙崇聯】吉林森工原來是做中間產品的，比如做刨花板，終端產品做的比較少。我們的木門進入了終端市場，前期我們主要是圍繞北京市場開展工作。在最近兩年，尤其是今年，我們加大了對外地市場的開發建設，也在大量召集經銷商加入我們的營銷團隊，靠更多的力量快速地發展霍爾茨。我們在生產方面消化了國外技術，建立了自己的生產團隊，提供穩定的產品品質，我們也在逐步擴大銷售隊伍。今年我們的銷售隊伍發展非常迅速，現在已經有一百家經銷商。

【王麗君】據了解霍爾茨木門在北京的賣場是在居然之家，在通州還有一個旗艦店是嗎？

【趙崇聯】還有大鐘寺、藍景麗家。

【王麗君】現在北京各大賣場都已經有我們的品牌？

【趙崇聯】現在我們在北京主要選擇高端賣場，如果沒有場地，我們寧可不上。

【王麗君】上個月霍爾茨木門在濟南居然之家店也開業了。

【趙崇聯】現在在外地很多居然之家也有我們的店，非居然之家賣場也有我們的店面。
提升服務品質始終是霍爾茨努力的方向

【王麗君】消費者可能比較擔心，在買到霍爾茨木門以后的配套服務怎么樣？

【趙崇聯】在北京我們有一個客服電話。如果在外地，分銷商和代理商也會提供24小時服務。

【王麗君】看來我們的服務在木門行業也是做得比較好的。

【趙崇聯】應該說我們的服務也是盡力做好，我們會更好地接受客戶的意見。在自身來講只能努力做好服務，只有做好服務才能贏得更多客戶的認可。

【王麗君】企業在發展過程當中的品牌對消費者來說也是非常重要。品牌在進行宣傳的過程當中很大一部分取決于消費者之間的口碑相傳，只有做好服務，消費者對你的品牌和服務認可了，才會更好地對你們的品牌進行宣傳。

【趙崇聯】對，我非常贊成。
面對成本壓力 霍爾茨不要轉嫁給消費者

【王麗君】近年來物價、油價上漲，對木門行業的產品流通產生一定影響，尤其今年在北京受到的限制會更多。您覺得在北京的發展要怎樣進行？

【趙崇聯】這可能都是共性的。在接近7月1號的時候，我們向外埠進行了集中發貨。現在的運費比原來漲好幾倍，還找不到車，但我認為這些影響都是階段性的。

【王麗君】您覺得應該怎樣應對這種情況？

【趙崇聯】我們是盡可能降低物流成本，選擇好的物流企業。因為不管是成本增加在工廠還是經銷商那里，最后都會轉嫁到消費者那里。總體來講我們做了這些工作去解決。還有就是在生產管理過程中要想辦法降低成本，如果你把高價全轉移給消費者，消費者不買賬。你憑什么把成本都轉移給消費者？你轉移給消費者，消費者不買你的產品。所以我們現在盡可能降低運輸成本，在工廠內部加強管理，減少不必要的開支，提高原材料利用率，盡可能保持價位平穩。這就是我的想法。

【王麗君】在7月20號到9月20號期間裝修的客戶，如果選擇了霍爾茨木門，在運輸上有問題嗎？

【趙崇聯】因為裝修過程中裝門是最后一道工序。現在大部分的北京裝修都已經停下來了。一些最近要完成的工程我們還是要滿足。

選擇品牌木門 就是選擇了“保障”

【王麗君】前幾年也頒布了木門行業的標準。但是這個標準對消費者來說還比較陌生。你能不能提出一些建議，如何在選擇木門的過程中鑒別它的好壞？

【趙崇聯】這的確很難。我現在做木門對這個行業接觸的比較多一些，可能我分析起來比較容易。但是如果說讓我分析其他的行業，我可能也是不行。我建議消費者根據自己的經濟實力，盡可能地選一些大品牌、大廠家的產品，因為這樣會有保障。也就是說這個企業不會做一兩年以后就沒有了。

還有就是選擇一些節點，比如垂直度，門變形不變形是很重要的環節。門關上以后，門板和門套之間是不是在一個面上。還有一個問題就是安裝，門的底邊應該稍微高一點，其余的三邊應該是一樣的，傳統木門門縫一般在兩毫米到三毫米，這是國家標準。還有就是接口，門套里面有的是45度接口，有的門套是直邊接口。45度接口要看平穩度。直邊接口要看橫梁和縱梁之間有沒有高低差。如果有的消費者選擇實木門要看它的色澤，如果色差很大就不好。還有就是門表面的漆，漆膜是不是環保漆，用嗅覺就可以感覺出來。因為消費者也只能看到表面，主要是注意這幾個方面。

【王麗君】也就是說消費者在門的樣式、款式等方面可能有自己的偏好，但是選擇一個大品牌的門終歸還是有保障的。

【趙崇聯】那當然，大品牌的門是有保障的。

三、五年之內 木門行業的大品牌就會出現

【王麗君】下面我們要談一談木門行業在品牌建設方面的優勢和弊端。比如現在的家電行業、廚衛、衛浴行業，他們是在央視或者是在網絡，或者是在平面媒體的雜志、報紙上的廣告投入是非常大的。可能你在馬路上隨便找出一個消費者，都能說出幾個這些行業中的大品牌。但是如果你讓他說幾個木門行業的大品牌，可能不是每個消費者都能說得出來。

【趙崇聯】你說得對。

【王麗君】木門行業為什么不注重自己的品牌宣傳呢？

【趙崇聯】木門行業的大企業不多，只是剛剛發展。在十年前國內有些企業做套裝門，但都不是中高檔的木門，都是中低檔。現在做中高檔的木門在國內產值超過幾個億的都不多。所以銷售額控制了宣傳費用。但是經過三年、五年以后肯定會出現大的品牌，可能在央視上每天都會看到這些大品牌。
木門企業的發展畢竟需要一個過程，你不能讓一個剛出生的孩子去跑步，他跑不了劉翔那么快，但是經過成長以后可能就會達到這樣的水平。盡管企業的宣傳理念不一樣，但是都在采取自己的方法。比如我們現在在公交車上做廣告，這是流動廣告，因為大家會記住它。

【王麗君】趙總的意思就是說木門行業相對于家居行業的其他產業的發展相對比較落后，目前品牌還沒有集中起來，處于很多品牌同時競爭的狀況。但是經過幾年的發展會有大品牌脫穎而出，其他的小品牌就會逐漸被市場洗刷掉。

【趙崇聯】是。不用十幾年，過三、五年就會有大品牌出現。

【王麗君】霍爾茨木門的定位是怎樣的？

【趙崇聯】我們的定位就是在木門行業做好、做強。做得好，就是把產品做好。做強就是不要被人擠掉。
始終持樂觀的態度看待木門市場 努力成為最后的贏家

【王麗君】有很多老總也談到7月20號到9月20號之間的市場并不是整體萎縮，而是階段性的調整。可能在這個階段是低迷期，但并不是說市場就沒有需求，到9月20號以后市場會有一個大的爆發。

【趙崇聯】我也是這樣認為。我認為要積極地看問題。從中國來講，北京是現在全世界都矚目的城市，是提升國家形象的窗口。我在八幾年有到過德國，都是整齊地穿著，目的就是為了體現中國國情，不要被別人笑話。現在出國隨便穿一個牛仔褲就可以了，因為中國人有錢了。現在盡管我們的衣服穿的隨便，他們認為你內在的東西多了。
我認為這兩個月的問題不大，想辦法過去就行了。以積極的心態看待這兩個月，到了9月20號以后把儲蓄的力量全發揮出來。我們還會利用這段時間員工進行培訓、學習，前一段工作挺累的，放假休息，出去旅游，回來以后勁頭更足了，耽誤了兩個月，后幾個月可能還會超額完成任務。

【王麗君】今年三月份木門行業協會舉辦了木門行業年會，其中會上有記者提問到今年的木門行業的發展趨勢，很多人傳言木門行業今年可能會走下坡路。但行業領導在會上明確提到，在五年內木門行業是蒸蒸日上的行業，還是有發展前景的。您怎么看？

【趙崇聯】我也是這個觀點。人的生活水平不斷提高。就像搜房，五年以后你們是怎么樣，現在什么樣，五年以后肯定還要比現在好。房子還要大，人還要多，人多了就要有房間，有房間就要有門，有屋必有門。所以木門行業不會差。最簡單地來說北京有兩千萬人口，有多少房子？如果十年翻修一次，得需要多少門？賓館、酒店可能三年、五年就要翻修一次。中國有13億人口，市場太大了。

【王麗君】最后我們也祝愿霍爾茨木門能夠像小松樹一樣屹立在眾多品牌之中，在幾年之后脫穎而出成為眾多品牌當中的佼佼者，也希望趙總帶著對木門行業樂觀積極的態度，工作順利、身體健康。謝謝趙總。

【趙崇聯】非常感謝王麗君。也非常感謝搜房網對我們提供這樣一個機會，我也非常感謝網友對我們的關心和厚愛。霍爾茨木門永遠是你們的朋友。