剛剛從展會上下來千川木門董事長駱正任談起展會時表示：我參加這個展會只有一個目的就是向同行、朋友證明千川木門還沒有死。直率的駱總說話簡練重點突出，他感覺當前經濟形勢給2000年才發展起來的木門行業帶來的沖擊很小，以做工技術取勝的高端木門的推廣主要是為了提升千川的品牌形象，而真正的利潤還是來自中低端批量的銷售。
而作為四川當地強勢品牌的千川木門今年4月份新的工廠正式投產，而要做全國品牌就要不停拓展，而其中北京又是重中之重，由于之前的進京遭遇挫敗的經歷使得駱總壓力較大，但他還是信心滿滿地表示：在北京我們還是要推廣高端產品。
對于千川以后的發展，駱總表示打算注資地板樓梯等行業，打造以木門為主，其他為輔的提供系列木制品的企業。經歷了改革開放30年民營經濟發展的三個階段的駱正任有著內斂而率真的性格，相信會給我們一個漂亮的答卷。
時間：2009年3月30日
地點：中華門窗網11層　　嘉賓：成都千川木業有限公司董事長駱正仁
【主持人】：首先歡迎駱總做客中華門窗網。因為今年經濟形勢我們特別關注木門行業的發展，木門行業有特殊性，相對于其他行業小一些，可能對金融危機的感受比其他的行業也小一些，每個企業有每個企業的情況，我們想今天了解一下千川木門的具體情況，因為您剛從3月25日的展會下來，您首先為我們談一下今年這個展會整體的情況，從成交量也好、人氣也好、規模也好，比較一下往年，給我們談一下這方面的感受。
展會真正的經銷商接近20%
【駱正仁】：參展的企業比較多，參觀的人還是很多，但是這種展會行業里面參觀的人是最多的，經銷商是不多的，應該說整個會場上的人參加展會公司的人占到50%，然后行業里邊的人，他沒有參展但他要來參觀，這種要占到30%，真正的經銷商家要占到接近20%，直接的消費者基本上0%的。
【主持人】：每年都有這個現象嗎？
【駱正仁】：我知道的幾年都是這樣的現象。今年大的公司好多家沒有參加，小的比較多，因為小的這種站在行業的矮處仰視高處，就感覺大的公司通過展會然后企業發展的這么好，他是這樣看問題的，他感覺跟著大的公司去，他沒有站在行業的高端俯視下邊，往往問題看不清楚，再加上展會宣傳，哪些企業參展，招的什么商，這樣一宣傳，所以小的企業自己把自己搞的很狼狽。
參加展會的目的就是向同行、朋友證明千川木門還沒有死
【主持人】：一般展位投入產出比不平衡吧？
【駱正仁】：這個肯定不平衡，我來參展的話，我們四川來了幾十家企業，50多個人，專門組織過來，都是木門企業的，都組織過來看這個展會。叫我回答他們兩個問題：你為什么要參加這個展會？還有將來這個行業的發展情況？
我就告訴他們我參加這個展會只有一個目的，什么目的？我說我這個目的你們說起來大家都不相信，肯定覺得我在說謊，我參加展會的目的就是向同行、我們的朋友證明我千川木門還沒有死，只有證明這個問題。
如果我花40萬參加一個展會，花費很多財力，但如果我給參觀者買飛機票，一個人給他們2千塊錢，我可以請200個人到我們工廠里面去看，看我的工廠、看我的展廳，我的展廳1000多平方米，我們展位90平方米，誰大誰小，而且你這個是臨時搭建的，根本就展不出效果，而且我的工廠他根本看不見。從這個道理上來講，肯定是愿意我們的客戶帶到工廠去參觀。
【主持人】：現在有帶過去的嗎？
【駱正仁】：要和我們合作的人都必須帶過去看，其實參加這個展會目的就是這么兩點。而且四川木門產業也只有我們一家，其他沒有來參加。因為如果我不來參加的話也不好，因為我們唯獨一家四川在木門專業委員會的。

【駱正仁】：另外，我們今年參加展會主要帶來了四個系列的產品，有三個都是高端產品，適合于高端消費群體，這些產品很多經銷商都非常看好。因為2000年以后，西部大開發投入了大量的資金，其實從2002年感覺整個經濟形勢就很好了，最重要還是在2004年、2005年、2006年、2007年，這幾年發展是相對快的，有一部分人就聚集了很多財產，有很大的消費能力，很多是有了一套房、二套房、三套房，消費高端產品的都是很有錢的人。

但是這種高端產品，純原木做的，而且都是進口產品，很多木制品加工企業，特別是木門企業，把原木門做好，技術難度是非常大的。要說做木門、做家具凡是涉及到木頭的，要規模化的做好、做精，就不容易，非常有難度。

木材是四大建材中的其中一種，但是也是唯一一種可以再生的資源，但是做木制品什么東西都可以做，而且我們國家地大物博，東南西北氣候對木質變化的影響也非常大，像四川木材含水率16點幾，像北京只有9點幾，最干燥的是西藏，只有8點幾，很多木門到那里就收縮了嘛。

我們今年三種高端產品，進口原木制作的，這種原木制的最開始感覺它有些時候會收縮一點，隨著氣候變化，北方比較干燥，有些地方會收縮一點，但是這種變化不會很大的，只要你把它做好變化不大。

【主持人】：也就是說對企業原木的這種木門來說難度挺大的，那千川怎么做？

【駱正仁】：我們總結了很多年的加工工藝、多年的經驗。門里面的結構有些適當的改變，以前這種原木門是榫拼門，以前是整塊門芯板就會產生一點點收縮，現在我們搞三塊，中間一塊是橫著，兩邊是豎著的，看上去還是和以前的是一樣的，但是里邊的結構實實在在改變了，就不會變形、不會收縮，即使有一收縮，也是很小的。達到8%—12%是國際標準，如果含水率太低了也不好，會膨脹的。本身木材就是天然的空調，房屋里面含水率高的時候就會吸收水分，如果空氣干燥的時候會放水水分來，有收放的功效。

【主持人】：木門就高端來說以后會成為一個很重要的發展趨勢嗎？

【駱正仁】：高端只適合于高端消費群體，占總銷售量的5%，其實大量的銷售是低端的消費最多。

【主持人】：咱們應該是從幾幾年推出高端這個系列？

【駱正仁】：高端這個我們是07年推出的，對提升品牌形象有很大的好處，銷售量不是很大的。

推廣高端木門是為提升形象

【主持人】：您推出這款主要是為了提升形象，不是為了賺錢。

【駱正仁】：應該是形象產品，但是要靠它做銷量是不行的，銷量還是靠出廠價就是1千多塊錢的，市場零售價包括安裝在2千以內的，購買的很多，我們主要就是做中高端的。在這次展會我們帶了一個系列的木門，針對中低端的，包括安裝不超出1千塊錢的，這種比較適合現在年輕人的消費，現在工薪階層消費，因為他收入也不是很多，在一千塊錢安裝好，款式都比較時尚、漂亮的。

【駱正仁】：比如你買化妝品一樣的，很高端的品牌幾千塊一套的，畢竟是消費人群很少的，大寶幾塊一瓶，消費人群是很大的，利潤雖然低，但是量大。高端產品主要是說，利潤高，但是量小。

【主持人】：今年咱們價格方面會不會有一些走低的因素，因為現在原材料降了，人們的購買力由于金融危機可能也有一定的萎縮，產品的價格會不會往下走呢？

【駱正仁】：木制品的價格基本上變化的很小，這么多年木制品企業的產品都一直在上漲上漲，我們的產品肯定不會漲價的，因為過去的單價現在要降這樣不好，還有原材料這塊，雖然降了一點，但是降的很少。

【主持人】：在展會上也跟您聊過，您說本來四川可能災后重建，有一定的消費人群的購買力，災后要重建，所以對木門行業也有一定的拉動作用，進入危機也對您這個企業帶來不是很大的影響，但是畢竟存在，那么您覺得對整個產業或者整個行業來說有怎樣的變化？對于您自身企業發展有哪些小方面的變化呢？

木門行業還存在地方區域性

【駱正仁】：其實金融危機對木門行業的意義不大，而且木門行業是2000年發展起來的，家具行業是80年代發展起來的，木地板行業是90年代發展起來的，所以木門行業起步晚，目前為止，木門行業還存在地方區域性，很多企業因為發展時間不長，沒有多少年，在售后服務這一塊跟不上，鞭長莫及。很多企業做的太遠還不想做，就在自己那片做，做的很強勢，像我們四川做的很強勢的話一年可以做一個億。到省外去，走出四川的話，像我們要做品牌走出四川就不強勢嘛，只能賣多少就算多少。

【主持人】：但是現在好多的木門，包括TATA在內走的是全國的路線。

【駱正仁】：好多大品牌都是走的全國路線，但是從銷售這一塊，木門行業掙錢非常艱難，全部都是標準化的，開奔馳車的也喝可樂，登三輪車的也喝可樂，生產的就很快，那全國有幾家公司呢，就很少。

木門行業就因為個性化需求差異很大，區域性比較強，生產能力有限。關鍵是差異大，無法很高速的生產，所以會存在很多企業生產這個東西，就像家具行業也是一樣的，雖然發展30年，全國有好多家家具企業，到處都是，感覺很多木門企業受到危機的沖擊，但是同樣能生存。

【主持人】：有市場空間。因為千川木門已經在四川做的非常強勢了，您要走向全國的話一定要解決標準化的問題，包括適合南方、適合北方，適合天氣寒冷的地方、也要適合溫熱的地方。

【駱正仁】：適合東南西北的產品肯定沒有問題，只要你按照那個國際標準做全世界都通用的，太簡單太簡單的事情。要標準化的生產，像高端產品肯定不能搞標準化，高端產品成本投入很高，款式、顏色也比較多，他既然出得起那么多錢，你就必須按照他的規格去做。

高端產品是無法標準化的

【主持人】：有點像手工定制的。

【駱正仁】：手工定制的。本來按照國家2000年的建筑標準，門是有標準的，但是上游企業結果不按照這個標準做，下游企業就沒有辦法，還有加上現在的設計師毛病又多，特別像高端的產品叫你把門搞的高一點、寬一點，高門大戶，所以根本就不知道他要做多大，高端產品是無法標準化的，起碼在五年之內是根本無法標準化的。

【主持人】：那低端一點的呢？

【駱正仁】：低端一點的，因為價格低嘛，基本上可以標準化。

【主持人】：您有沒有從四川走向全國的打算？

在北京千川全部做高端產品

【駱正仁】：我現在肯定是做全國品牌，在北京我們準備搞四家專賣店，紅星美凱龍、居然之家、藍景麗家，就這三個市場，東方家園就不去了，在北京做我們全部做高端的。

【主持人】：就是賣給高端客戶的。

【駱正仁】：全是5千塊左右一套的，像低端做不做？現在畢竟這種房租很貴，開支很大的，如果真正說北京人的話，裝修房子到郊區去買裝飾材料裝修房子就要很多錢，但是像高端產品的人，他需要消費環境很好，他要到高端的地方去，他沒有必要計較那點錢，但其實產品一樣，賣場不一樣，經營環境不一樣價格相差很大。

【主持人】：其實相當于您在北京做高端，在成都其他地方呢？

【駱正仁】：全國其他的地方，就搞終端的、中低端的。

【主持人】：09年有什么規劃嗎，在網絡布點上？

【駱正仁】：09年就是把北京市場做起來，還有中原的，鄭州、河南、湖北，長沙，湖北是武漢，長沙是湖南，把這些市場做起來，做強勢。

【主持人】：在北京進入是高端，這些省會級城市呢？

【駱正仁】：那些地方高端的賣場也可以做高端的，下邊的市場沒必要做高端的。

【主持人】：今年在這個環境下您打算進軍北京和中原地帶，有壓力嗎？有信心嗎？

【駱正仁】：有壓力，壓力最大的就是北京這一塊，北京這塊我們以前就做過，生產能力跟不上，所以我們轉了一家代理做，他做不好，我們就沒有做了。所以現在重新來做北京市場壓力是大的，如果以前一直在做的話，肯定居然、紅星美凱龍特別喜歡我們，當時我們做的門做的很好，而且在2000年舉辦建筑裝飾材料展會給我們頒了一個獎，當時去我們那里看產品，說四川做這么漂亮的門，感到很驚訝，當時根本沒有人做得出來，技術上很厲害。在那個時候我們在北京賣的也比較多。

【主持人】：今年如果再進去的話怎么調整一下讓他做好呢？

【駱正仁】：現在加強三個市場的高端管理層基礎，讓他們了解我們的企業。

【主持人】：咱們還找了一個代理商過來嗎？

【駱正仁】：我們這邊由公司和他們借助，但是由商家來銷售，我們僅僅設立一個辦事處，統一安裝，統一售后，門都是公司來做的，銷售商只管簽單。

新的工廠 今年4月份投產

【駱正仁】：因為我們現在建立了新的工廠，今年4月份投產，建筑面積是6萬多平方米，產值可以達到3個億。

【主持人】：售后這塊咱們跟得上嗎？

【駱正仁】：售后這塊跟得上，因為這么多年發展，現在自己安裝功能也好，跟公司簽了合同的，公司買了保險的，差不多100多人。

木門這塊不但生產麻煩，而且整個運輸、搬運、安裝這塊更麻煩，只要安裝不好再好的木門也不好。所有做木門的這一塊說起來很簡單，但是其實都很麻煩，必須是一個技術工，像安裝木門是技術工，你說熟練工不行的，要有一定技術的。現在在工程里面提高技藝化程度，盡量提高在現場安裝的難度，但是畢竟還是有技術。他必須要有經驗，沒有半年培養不出來一個安裝工。

【主持人】：安裝工在地板行業也特別重要，如果沒有特別好的售后的話，尤其是在金融危機下，沒有好的售后的話很難帶動銷量，對于一個老客戶來說售后安裝、售后服務是非常非常重要的。

【駱正仁】：安地板比安木門簡單多樂，地板這樣安裝上去就可以了，木門安上去必須要看，門安在哪里不能直關、不能直開這樣才行，歪門邪道一樣也不行。

武漢、北京、西安設辦事處

【主持人】：咱們營銷上怎么布局的啊？

【駱正仁】：我們現在武漢、北京、西安是辦事處，都屬于公司直接管。

【主持人】：咱們在對外宣傳上有什么打算嗎？

09年加強網絡的合作

【駱正仁】：我們09年加強網絡的合作，在網絡宣傳這一塊，準備拿不超出一百萬、不低于八十萬的費用作為網絡宣傳。其他的像媒體上面報紙、電臺、電視臺。

【主持人】：為什么今年看中網絡？

【駱正仁】：對網絡這塊我接觸的很早，像97年我們就上網了，因為以前很多企業都不上網的，對這塊都不重視，過去我們企業就上網了。但一直我們企業沒有很重視，沒有管理它，網站上的負面信息也很多，根本沒有人管，但是在我們四川對我們企業關注的人也多，所以有些不良的信息點擊率達到五千多、六千多，前幾年一個信息達到五千多、六千多的點擊率，人家一打開一說千川木門就全部看到這個信息，當時沒有人管他。還有售后服務當時也沒有完善，有些事情，顧客自己對產品理解不夠，我們企業對顧客的講解也不夠，就造成這種誤會，客戶就老是提出一些無禮的要求，因為我們沒有跟他講解嘛，他就跟我們提出無理的要求，作為企業也不可能隨便能夠滿足他任何要求，造成的不好的后果。

于是去年我們就加強了這一塊的管理。售后服務這一塊不斷的總結經驗，有問題我們快速處理，給人家解釋清楚，如果遇上不講道理的人該吃虧就吃虧算了，目的是保證消費者的利益。

【主持人】：您覺得今年這個形勢，包括您對外擴張也好，組建自己的團隊也好，您面臨最大的挑戰、考驗是什么呢？

【駱正仁】：我覺得對我來說沒有什么考驗，都很順，沒有什么問題。

【主持人】：咱們企業從建立到現在走的一直很順？

【駱正仁】：在產品生產、銷售這塊是很順的，只有說出現問題是生產跟不上。

【主持人】：您這個企業從幾幾年開始建到現在已經發展到怎樣的階段？

【駱正仁】：我們企業做木制品時間比較長，以前做家具，86年到92年做家具，當事人不多，只有10多個人，到92年年初房改，鄧小平南巡講話過后房改，我們就開始做木地板，當時木地板很簡單，是粘在地上的，上油漆，做到97年，97年開始做木門，又生產木門，又生產木地板，到2000年以后就沒有生產木地板，主要做門，我們就想把一種產品做好就可以了。以木門為主，還有配套的門窗，還可以聯合其他企業，像地板、樓梯，都是家庭裝修需要用的木制品，不包括家具，家具是另外的事情，一個是裝修用的，一個是裝修好再用的東西。我們可以把裝修的東西設展廳都擺在一塊，這樣有利于消費者消費。

【主持人】：你們怎么聯合？

打算注資地板、樓梯行業

【駱正仁】：我們現在是地板、樓梯已經沒有必要投資錢去辦工廠，注資就可以了，因為地板這一塊已經競爭相當厲害了，我們可以選擇多層實木地板，這塊前景還可以，用原木地板成本太高，特別是資源有限，強化地板被好多人只要有一點人不愿意使用，強化地板纖維的，不舒服的，但是公共場合用非常好，還有剛買房子的年輕人，裝強化地板成本低。

【主持人】：強化地板現在還是占大多數。

【駱正仁】：強化地板銷量特別大特別大，但是多層實木將來就會處于強化地板和原木地板之間，就會占好大一部分消費群體。

【主持人】：適合您木門的定位。

【駱正仁】：適合我們中等木門的定位，高端木門的定位還是不一樣的。

【主持人】：樓梯這塊也是選擇和地板類似的。

【駱正仁】：樓梯這塊都要和原木地板和高端的門相配。

【主持人】：您剛才說86年到92年之間，突然想起《野外生長》那個書，說78年到90年初就是個體戶時代，好像沒有公司。發展到現在您還是經歷經濟的變遷？

【駱正仁】：那個時候還不是說公司，那個時候市場上主要都是個體工程服務，像我們當時辦的執照都是什么加工廠，我們在老家的什么縣什么鄉月光木器廠，七八個人、十多個人這樣搞的嘛。

【主持人】：最后來談一下關于消費這一塊，因為消費者如果走入這個市場的話看到一扇扇門，可能有銷售員在給他講，應該怎樣去講包括花色、材質、品牌，可能有一些注意事項，給我們談一下，怎么選擇？

【駱正仁】：選擇門，從門的檔次來講主要分三大塊，如果高端消費群體就買原木門，不管是仿古的還是不仿古的，歐洲的、中式的，就買原木門。如果說你是中等消費的，你就買2千塊左右的，這個門是上油漆的，這種門感覺比較有檔次。如果你買更便宜一點的，就是免漆門，就是幾百塊錢、一千塊錢這些都可以，這些門大概便宜一點。最重要就是從這三塊分，要想說一千塊買做油漆的門肯定是不行的，要想買到好的油漆門，只有愚蠢的買主，沒有愚蠢的賣主，他知道這個東西虧本的不會做。

【主持人】：而且可能會存在質量問題。

【駱正仁】：肯定問題多得很，本來就不可能有這種事情，他就說這個門怎么怎么好，不可能的事情。

【主持人】：現在木門行業您說不可能可能就是出于利潤來考慮，木門行業利潤最高的時候能達到多少？應該不算暴利行業吧？

【駱正仁】：木門行業，像高端產品單個利潤是很高的，但是生產量很高，作為廠家來說掙的錢比例肯定是大，但是做的少，作為商家來說，他門費用很高，但銷售量很少，必須要有高額的利潤來支撐。像低端產品在二級市場銷，房租費很低，銷售量很大。

【主持人】：您最后給我們中華門窗網廣大消費者說幾句話。

【駱正仁】：世界上沒有無緣無故的恨，沒有無緣無故的愛，人不是禍，錢是禍，但是在這個原則前提下，還是要防止商家抓住你這種心理，不要上這個當。