1-1 VIP客戶的價值體現

忠實的VIP顧客的商品價格敏感度較低，往往是利潤貢獻最穩定的客戶群，同時這部分顧客的維護成本通常為吸引一個新顧客的1/5。

一組數據分析如下：一個投訴不滿的顧客背后有25個不滿顧客，一個不滿顧客通常會把自己經歷告訴10-20人。投訴者比投訴者更有意與公司保持關系，如果問題解決，60%投訴者愿與公司繼續保持關系。

1-2 VIP管理的誤區

所有銷售人員都明白VIP管理一定是差異化對待，營銷中有一個經典的二八定律，也就是20%的人員貢獻了80%的利潤，80%的人只貢獻了20%的利潤，針對性、有價值的服務才能創造更好的業績。

因此首先要做的是根據銷售貢獻、口碑、忠誠度幾個指標進行顧客分類，仔細研究每個類別顧客的特點，有針對性的設計差異化服務。

1-3 VIP的分級管理

對于店鋪的核心VIP客戶的管理應該通過不同措施，增進該部分顧客的需求了解。

制定顧客滿意戰略（CS），將核心顧客是否滿意作為衡量企業各項經營和管理活動的唯一標準，從產品開發、生產、銷售、服務全方位立體監控。只有建立了CS體系。

顧客分層：

忠誠層，游離層，潛在層才有意義。

對于非VIP核心顧客的管理：

首先，企業和店鋪應該找到那些，非核心顧客不能帶來利潤的原因，確定是否繼續在該部分顧客身上投入。

要管理思路，努力將一部分核心顧客轉化為核心顧客，剩余部分轉給第三方或者就放棄。

1-4 如何處理VIP與普通客戶的服務標準

VIP客戶服務的個性化與標準化的理解。VIP服務強調個性化，但與標準化并無沖突，只是出發點不同，服務操作不同，產生的效果不同。

1、標準化服務注重規范流程，個性化服務強調服務的靈活性和有的放矢。

2、標準化強調整體的形象和效率，個性化提倡主觀能動性和效益。

3、標準化注重掌聲四起，個性化服務追求錦上添花。

4、標準化是一種嚴謹的工作態度，個性化需要濃厚的情感。

5、個性化源于標準化，又高于標準化。

6、店鋪等級不同，服務的標準化和個性化側重點不同。

1-5 VIP挽留計劃讓你的顧客更忠誠

VIP顧客挽留計劃，該計劃的本質是不斷嘗試滿足現有VIP顧客需求。執行挽留計劃的前提是計算顧客的終身價值。

終身價值=顧客每年貢獻利潤*顧客的生命周期，這個評估是很重要的，至少你會從理論上清楚，你失去一個顧客的價值是多少。這樣你就能判斷你會付出多少價值將他們挽留。