1、你是賣什么的？

這個問題看似簡單，其實最難回答。

實際上涉及到品牌的定位，

比如“我們是高端實木門領導品牌”

“我們是中國防火門十大品牌”

“我們是防盜門的標準制定者”。

介紹過程中千萬要避免“假大空”，

讓客戶覺得矯枉過正。

2、你賣的有保障嗎？

品牌實際上是質量和售后服務的無形保障，

許多銷售人員在介紹的過程中，

會搬出“質量認證”“環保認證”等各種證書，

頗有“此地無銀三百兩”的味道。

實際上最有力的證明是“客戶證明”，

可以是視頻也可以是照片和評語； 比如：

“我們品牌五年中沒有出現一次質量投訴，

最近的一次投訴是，

因為貨源緊張導致的交貨周期延長”

“我們的老客戶回頭率達到60%，

這在行業中也是非常高的”。

3、你賣的與別人區別在哪？

同樣是做洋快餐，

肯德基與麥當勞的區別在哪？

一句話可以告訴客戶：

肯德基做炸雞厲害，

麥當勞做漢堡包牛逼；

我們強項在原木門，

他們主要是做實木復合門；

或者說我們專業做高端實木，

他們主要做烤漆…

除了產品線的差異化，

還有品牌歷史地位的差異化。

比如都是做防盜門區別在哪？

我們在行業中已經10多年了，

他們只有不到5年。

02

品牌立體塑造法則“三專三品”，引共鳴

1、“三專”講品牌的邏輯層次：

專注：

在大家心目中，小而精才是美，

濃縮的才是精華，

所以向客戶呈現出“專注”，

會增強客戶對品牌的信賴感； 比如：

說“我們只做高端實木門，

我們永遠不會去搶強化門的市場”；

專業：

最能體現產品價值的除了材料，

還有專業的設備、設計和工藝； 比如：

“我們全部采用德國豪邁的生產線”

“我們繼承了原汁原味的傳統手工雕刻工藝，

保證每一樘門的藝術觀賞性”；

專心：

品牌的服務同時也是客戶非常看重的，

所以在渲染品牌價值的時候，

服務同樣也是殺手锏； 比如：

“我們在行業中，

率先推出門管家服務，

一次購買，終身保險”

“行業中唯一的24小時限時響應服務，

您出現任何問題，

可以隨時撥打我們的電話，

保證24小時內上門解決”。

2、“三品”講品牌的邏輯層次：

品格：

品格就是指產品的制造標準，

俗話說的好：

一流企業做標準，

二流企業做品牌，

三流企業做產品。

銷售人員根據實際情況，

可以向客戶灌輸“阻隔性的競爭標準”； 比如：

“我們是防盜門行業標準的制定者”

“我們每年都打上百起侵權官司，

包括產品外觀和工藝方面的侵權”，

品格如逼格，對于競爭品牌殺傷力很大；

品質：

品質是一個品牌的核心，

比如：

我們品牌的鑄鋁門采用經過拋丸、

噴塑、油漆、抗紫外線等標準工藝處理，

有超強的耐氧化、耐腐蝕、耐褪色性等。

保證十年不變色。

品位：

品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，

所以介紹品牌過程中，

要盡量向客戶渲染“獨一無二”的設計價值。 比如：

“我們擁有上百項原創外觀設計專利，

現在市面上很多仿款，

是盜版我們的設計”、

“行業中，

只有我們才能根據客戶需求，

進行專業的全屋定制，

并且確保唯一性，

您不用擔心像穿衣服一樣會撞衫”。